„Be pardavimų verslas yra tik pomėgis arba galvos skausmas“, – pardavimo reikšmingumu įsitikinęs profesionalus verslo konsultantas Andrius Maziliauskas, jau 16 metų dirbantis ir konsultuojantis verslo verslui (B2B) ir verslo vartotojui (B2C) pardavimo srityse. Pašnekovas atskleidžia, kokias klaidas pardavimo srityje daro jaunas verslas ir kaip galima tų klaidų išvengti.

Nuo pat pradžių bandyti parduoti

Jaunieji verslininkai dažnai mano, kad užtenka turėti gerą idėją, o palaikymas ir pardavimai ateina savaime. Deja, dažniausiai taip nenutinka, tenka nusivilti ir imtis veiksmų. „Jaunam verslui reikia suprasti, kad reikia būti hiperaktyviam, ypač pradedant savo verslą. Lietuvoje galima pasiekti 100 proc. įmonių, įmonių vadovų ar tam tikras pareigas užimančių žmonių. Mes gyvename puikioje vietoje, puikioje šalyje, kur prisiskambinti galima kiekvienam, ragelį kelia kiekvienas, o jeigu nekelia, tai atskambina, o jeigu neatskambina, tai parašo, kad yra išvykęs“, – drąsina A. Maziliauskas. Aktyvius pardavimus pradėjus dar ankstyvosiose kūrybos stadijose, galima sukurti labiau rinkai pritaikytą produktą. To pasiekti galima įsiklausius į kliento norus ir poreikius.

Neteisingai suvokiame pardavimą

Dauguma lietuvių pardavėjų netinkamai išnaudoja pardavimo kanalus. „Visa komunikacija dažniausiai būna orientuota į galutinį rezultatą – pardavimą ir dauguma įsivaizduoja, kad papasakos, kokie jie senesni, kokie jie geresni, kokie jie labiau patyrę… Klientai renkasi tuos, kurie yra profesionalai, o profesionalai yra tie, kurie į pirmą vietą sugeba pastatyti klientą, o ne save, ne savo įmonę. Ir sukurti visą komunikaciją taip, kad klientas jaustųsi svarbus“, – tikina pašnekovas. Eksperto teigimu, šalti skambučiai, e. laiškai ir pasaulyje vis populiarėjantis tinklas „LinkedIn“ yra tik būdas užmegzti pirmąjį kontaktą, paskui būna antras, trečias skambutis, susitikimas, poreikių tyrimas ir tik tada vyksta kokybiškas sprendimo pardavimas. Statistiškai kelias nuo pirmojo skambučio iki sutarties pasirašymo užtrunka nuo kelių mėnesių iki kelerių metų. Ir šie skaičiai realūs, teisingai sukūrus pardavimo sistemą.

Pardavimai – vadovo atsakomybė

Pardavėjų efektyvumas priklauso nuo to, kaip jiems pateikiamas darbas. Yra du būdai sutvarkyti pardavimus, samdyti brangiai apmokamą pardavimo vadovą, kuris turi pasirūpinti pardavėjais, arba samdyti jauną specialistą, kuriam turi paruošti darbo vietą, kurioje jis jaustųsi saugus. „Ateina pardavėjas ir jis turi žinoti: aš skambinu, po skambučio darau tą, paskui darau tą, pats procesas. Kiekvienu etapu kalbu tą, kalbu taip, tie svarbiausi dalykai, tokie argumentai, siunčiu tokius laiškus, viskas paruošta. Tu atėjai ir tiesiog dirbi“, – pabrėžia A. Maziliauskas. Dažna klaida tikėtis, kad atėjęs jaunas žmogus išspręs visas problemas. Darydamas, kaip išmano, jis neretai nusivilia daugybę kartų ir, nepasiekęs norimo rezultato, tiesiog išeina į kitą darbovietę. Kad taip nenutiktų, svarbu žinoti pagrindinius sėkmingo pardavimo žingsnius.

Santykių mezgimas

Kalbėdamas apie pardavimą į užsienį, pašnekovas ne kartą atkreipia dėmesį į santykių svarbą. Ragina į pirmąją vietą kelti ne save, savo produktus ar įmonę, bet klientą. Jis skatina nuo pirmojo kontakto pradėti megzti santykį, o ne pardavinėti, nesvarbu, ką parduodi. Lietuvoje pardavimai išgyvena ankstyvąsias stadijas, pardavimo kultūra dar tik formuojasi, todėl parduodant į Europą patariama neskubėti. „Vienas verslininkas man sako: „Lietuvoje viskas aišku: skaičius pateiki, argumentus pateiki, o ten nuvažiavęs turi draugauti, ilgai draugauti, metus, pusantrų, kartais dvejus, žiūrint, kokie produktai“. Gal tuo ir skiriamės. Ten didelė pardavimo kultūra, žmonės gal kitaip reaguoja, kitaip priima“, – kultūrinius skirtumus įžvelgia ekspertas.

Kūrybiškumas ir žmogiškas bendravimas

 

„Nėra vienos knygos, kad imtum ir išmoktum, turi daug visko perskaityti, išbandyti, svarbiausia – imti ir daryti.“

A. Maziliauskas.

 

Visi įsimena kūrybiškus pardavėjus. Būtent todėl reikia nepamiršti, kad tai nėra užprogramuotas mechaninis darbas. Kartais geriau sumažinti skambučių skaičių per dieną (iki 30–50 skambučių), kad pavyktų išlaikyti normalų žmogišką bendravimą. Be to, pašnekovas pataria nepamiršti nuolat tobulėti: „Nėra vienos knygos, kad imtum ir išmoktum, turi daug visko perskaityti, išbandyti, svarbiausia – imti ir daryti.“

Kaip įveikti šaltų skambučių baimę?

Pašnekovas tikina dažnai susiduriantis su šaltų skambučių baime. Tikina, kad beveik 95 proc. pardavėjų, kad ir kokie kompetentingi būtų, bijo imtis šaltų skambučių. A. Maziliauskas turi tik vieną patarimą: „IID – imi ir darai. Tai vienintelis būdas, padedantis įveikti visas baimes. Nėra jokių stebuklų, nėra jokių tablečių, nėra jokių stebuklingų taškų, kad ten paspausi ir padės… Imi ir darai. Turi daug padaryti, kad pajustum, kaip kas veikia. Sunkiausia pati pradžia, kol prasilauži. Tai yra sunku, tai nėra lengva ir reikia tai įveikti.“