ŽURNALISTINIS TYRIMAS: KOKIE NAUJŲ KLIENTŲ PRITRAUKIMO BŪDAI PATYS VEIKSMINGIAUSI? (#)

Povilas Sabaliauskas prieš 3 metus Šį straipsnį perskaityti užtruks: 3 min. 15 s.
Kokie naujų klientų pritraukimo būdai patys veiksmingiausi? dreamstime.com nuotr.
Verslas – tarsi gyvas organizmas. Geras verslas yra dinamiškas, nuolat atsinaujinantis, niekada nestovintis vietoje. Tad kaip palaikyti tą nuolatinį judėjimą? Žinoma, vienas geriausių būdų – naujų klientų pritraukimas. Juk nauji klientai verslui atneša ne tik papildomų pajamų, bet ir sudaro sąlygas plėstis kolektyvui, paslaugų spektrui, geografijai, partnerių būriui ir t. t. Tačiau kaip pritraukti tuos naujus klientus? Šiuo metu bene kiekvienoje verslo srityje konkurencija gana arši, o žmonės jau tiek visko matę, kad juos kuo nors nustebinti išties sunku. Siekdami išsiaiškinti, kokiais būdais Lietuvos verslininkai bando prisitraukti naujų klientų, „BZN start“ kartu su UAB „Eurointegracijos projektai“ 2014 m. spalio 16–22 d. atliko žvalgomąjį tyrimą (internetinę apklausą), kuriame dalyvavo 196 respondentai. Apklausą ir duomenų analizę pagal „BZN start“ pateiktą užsakymą atliko UAB „Eurointegracijos projektai“ Rinkos ir viešosios nuomonės tyrimų padalinys.

Esamų klientų atsiliepimai – itin svarbūs

Apklausoje iš viso dalyvavo 196 respondentai. Iš jų 25 proc. patys įsteigė savo įmones, 28 proc. vykdo individualią veiklą, o 19 proc. yra įmonių vadovai. Likusieji šiuo metu dirba samdomą darbą. Apklaustieji priklauso įvairioms amžiaus grupėms, bet dauguma jų – jauni. Net 51 proc. priklauso amžiaus kategorijai nuo 25 iki 34 metų, 25 proc. yra nuo 35 iki 44 metų, o 10 proc. – nuo 18 iki 24 metų. Jauni ir patys verslai, kuriuose darbuojasi apklaustieji. 41 proc. verslų yra penkerių metų arba brandesnio amžiaus.



Paklausti, kokias priemones pasitelkia bandydami pritraukti naujus klientus, respondentai paminėjo visą jų pluoštą: nuo mažesnių kainų ir nuolaidų kuponų iki komunikacijos socialiniuose tinkluose. Vis dėlto tik du būdai perkopė 40 proc. ribą. Tai buvo reklama (45,9 proc.) ir jau esamų klientų atsiliepimai (45,4 proc.). Verta paminėti ir tai, kad trečioje vietoje atsidūrė variantas „rekomendacijos iš lūpų į lūpas“ (36,2 proc.). Akivaizdu, kad antrąją ir trečiąją vietą užėmusių variantų esmė labai panaši. Todėl galima drąsiai teigti, kad patenkinti jau esami klientai padeda rasti ir naujų klientų. Tai patvirtina ir atsakymų į kitus klausimų tendencijos.

Dar prieš įtikinant žmones tapti naujais klientais, reikia juos kažkaip pasiekti. Paklausti, kaip paprastai tai daro, dauguma respondentų atsakė, kad šiam tikslui geriausia priemonė taip pat atsiliepimai iš lūpų į lūpas (52,6 proc.). Kiti dažniausi atsakymai yra internetinė reklama (35,7 proc.), tiesioginiai susitikimai ir socialinių tinklų kanalai (abu po 34,7 proc.). Labai dažnai būtent atsiliepimai iš lūpų į lūpas ir socialiniai tinklai papildo vienas kitą. Įmonės profilyje pateikta informacija gali nulemti potencialaus kliento sprendimą pasinaudoti arba nepasinaudoti jos teikiamomis paslaugomis. Kitaip tariant, senajam principui, kuris veikė dar daugybę metų iki interneto, socialiniai tinklai suteikė dar daugiau galių.

Viskas priklauso nuo to, kokį tikslą bandome pasiekti. Neretai kas nors neveikia todėl, kad pasirenkame netinkamą priemonę arba neturime konkretaus tikslo, kurio siekiame. 
M. Tautkus

Jau pastebėjome, kad esami klientai gali tapti pritraukti naujų klientų. Kaip apklaustieji bando juos išlaikyti? Dauguma respondentų (69,4 proc.) kaip veiksmingiausią priemonę išskyrė tiesioginį bendravimą. Dažnai paminėtas ir tas pats principas iš lūpų į lūpas (52 proc.). Vertinamas ir išskirtinių pasiūlymų teikimas lojaliausiems klientams (41,4 proc.).

Iš pradžių tikslas, o paskui priemonės

Fresh Media“ vadovas Mindaugas Tautkus yra vienas tų, kurie atsiliepimus vadina itin gera klientų pritraukimo priemone. „Mūsų konkrečiu atveju tai tikriausiai būtų rekomendacijos iš kitų klientų. Tai vienas pagrindinių šaltinių. Kitas dalykas būtų komunikacija internete. Tiek socialiniuose tinkluose (tiesa, nelabai aktyviai, nes esame verslas verslui), tiek per paiešką. Čia patekę klientai jau patys žiūri mūsų darbų sąrašą ir renkasi“, – sako jis.

Rekomendacijos itin svarbios tiems, kas ieško ilgalaikio bendradarbiavimo. Internetas tuos atsiliepimus iš lūpų į lūpas pavertė dar galingesniais. Kaip užsitikrinti, kad jie būtų geri? Paprasta. „Visų pirma reikėtų kokybiškai teikti paslaugas. Tada ir tos rekomendacijos internete bus visai kito lygio. Kita vertus, jeigu atsiliepimai blogi, reikėtų pasistengti pataisyti jų priežastis, o ne kažkaip trinti komentarus ar pradėti gąsdinti klientus. Pačios paslaugos yra svarbiausia. Vienas dalykas, kai giri pats save, o visai kitas dalykas autentiški pačių klientų atsiliepimai. Į juos kiti klientai visai kitaip reaguoja“, – įsitikinęs „Fresh Media“ vadovas.

Kalbėdamas apie reklamą, pašnekovas nenuvertina nė vienos jos priemonės. Jis teigia, kad kiekvienas tikslas turi savo priemonę. „Viskas priklauso nuo to, kokį tikslą bandome pasiekti. Neretai kas nors neveikia todėl, kad pasirenkame netinkamą priemonę arba neturime konkretaus tikslo, kurio siekiame. Jeigu tiesiog įkelsime kokią nors reklamjuostę, bet nežinosime, kas po to, nieko nebus. Taigi mintis, kad priemonė ne veikia arba neveikia, o pasirinkta teisingai arba neteisingai“, – sako jis.

Verslininkas nepervertina ir socialinių tinklų. Būti juose vien dėl buvimo nėra jokio tikslo. „Manau, kad galima apsieiti ir be to. Svarbu apsibrėžti tikslus. Kas iš to, kad mes kažkur komunikuosime. Ar bus kas nors iš to, kad skelbsime kokius nors juokingus paveiksliukus? Koks bus kitas žingsnis, kurį turėtų žengti tas mūsų „Facebook“ gerbėjas? Jeigu turinį kursime kokybiškai ir žinosime, ką gerbėjas turėtų atlikti kitu žingsniu, tai galima ko nors pasiekti“, – teigia M. Tautkus.

Svarbu bendrauti su savo bendruomene

CGTrader“ rinkodaros vadovė Dalia Lašaitė sako, kad geriausias metas privilioti klientą yra tada, kai jis ieško panašios paslaugos. „Mūsų klientai, ieškodami trimačio modelio, dažniausiai turi aiškią viziją, ko jie nori. Modelio jiems prireikia tam tikru metu, pavyzdžiui, projektui, reklamai. Mums svarbu, kad ieškodamas klientas rastų būtent mus. Todėl vienas veiksmingiausių kanalų yra „Google“ paieška. Per ten ateina tikrai nemažai klientai. Klientą geriausia ir pagauti tada, kai jis ieško“, – dėstė ji.

Kadangi „CGTrader“ dirba gana nišinei dizainerių bendruomenei, tai principas „iš lūpų į lūpas“ įmonei yra itin svarbus. „Atsiliepimai iš lūpų į lūpas yra labai susiję su pačiu produktu ar paslauga. Jeigu atsiliepimai geri, tai reiškia, kad mes teikiame naudingą paslaugą, kuri žmonės patenkinti, nes ją rekomenduoja kitiems. Taigi tai susiję su tuo, kiek geras tavo produktas. Jeigu produktas tikrai geras, gauni ne tik gerų atsiliepimų, bet ir klientų lojalumą. Tai skatina tiek pasikartojantį pardavimą, tiek pritraukia naujų klientų“, – sako D. Lašaitė.

„CGTrader“ rinkodara visų pirma siekia, kad įmonė būtų tiesiog įdomi. Įdomumas traukia žmones, skatina juos kalbėti apie tave. „Mes labai susitelkiame į aiškiai išmatuojamus reklamos būdus. Investuojame į internetinę reklamą, reklamjuostes, socialinę reklamą ir iškart žiūrime, kiek tai davė naudos. Didelė rinkodaros dalis yra ir turinio kūrimas. Tai palaiko mūsų plėtrą. Žmonės dalijasi mūsų turiniu ir atranda naudą. Taip pat bandome daryti kuo daugiau įdomių dalykų, apie kuriuos verta kalbėti. Savo dizainerių bendruomenei rengiame konkursus, skatiname juos kurti kuo geresnius modelius pagal tam tikras temas. Taip paskleidžiame žinutę apie save be papildomų sąnaudų“, – teigia pašnekovė.

Socialiniai tinklai „CGTrader“ irgi svarbūs. Jie yra puiki platforma tiesiog kalbėti apie savo sritį. „Kai apie tave pradeda kalbėti socialiniame tinkle „Twitter“, turi galimybę atsakyti į kiekvieną susidomėjusio žmogaus užklausą. Netgi įsiterpti į tuos pokalbius, kuriuose kalbama apie aktualius dalykus. Tuose pokalbiuose dalyvauti būtina“, – sako D. Lašaitė.

blog comments powered by Disqus
© 2011 - 2015 BZN start. Visos teisės saugomos. prenumerata reklama kontaktai