KAIP SU REKLAMA PASIEKTI MAKSIMALAUS REZULTATO?

Plėtoju smulkų verslą, tačiau reklamai pinigų skiriu, nors ne „fontanai”, bet be jos pardavimai neitų. Tačiau visada užduodu sau klausimą, ar tikrai reklama kurią naudoju yra efektyviausia. Kiek svarbus reklamos dizainas, biudžetas. Kur sutaupysi ir kur gali prašokti? Kaip rasti balansą?
Visą pardavimo procesą galima išskirti į dvi dalis: auditorijos pritraukimas ir pardavimas. Kuo daugiau pritrauksite, tuo daugiau, tikėtina, parduosite. Kuo geriau pateiksite ir aptarnausite pardavimo procese, tuo daugiau, tikėtina, parduosite. Du minėtus etapus galima suskaidyti į keturias dalis – kritinius taškus, kuriuose santykis su vartotoju lemia, ar įvyks pardavimas. Kiekviename šių taškų atkrenta tam tikra vartotojų dalis.

Pirmas žingsnis

Žinutė, kuri pasiekia vartotojus. Jos įvilkimas į idėją ir dizainą. Tai pirmas kontaktas su vartotoju. Čia jie sprendžia, ar žinutė įdomi ir aktuali, ar jie padarys antrą žingsnį ir ateis į jūsų tinklalapį. Žinoma, svarbu ir tai, kaip tiksliai žinutė pasiekia savo tikslinę auditoriją ir kuriuo metu ją pasiekia.

Šiame etape reikėtų dirbti su žinutės išgryninimu, dizainu. Kita vertus, reikėtų pagalvoti, kokią dalį auditorijos nuostatų iš „Ne“ į „Taip“ galėsite pakeisti, pakeitę žinutę, jos dizainą? Ar siekiamas rezultatas vertas pastangų ir kaštų?
Šį etapą galima pagerinti, efektyviau išnaudojant srautų šaltinius, pasiekiant labiau tikslinę auditoriją mažiau kainuojančiais kanalais. Reikėtų įsivertinti, kiek kiekviename iš kanalų kainuoja vienas pirkėjas. Kuo pigiau ir daugiau pirkėjų gausite, tuo pelningesnė bus jūsų komunikacija. Kitaip sakant, kuo didesnė bus 1 Eur investicijų komunikacijai grąža, tuo pelningesnės bus jūsų reklamos. Kaip apsiskaičiuoti kanalo vertę ir 1 Eur investicijų grąžą, galite sužinoti viename iš mano straipsnių: https://www.raibec.lt/kuriam-rinkodaros-kanalui-isleisti-kita-eura/

Antras žingsnis

Jūs jau atkreipėte vartotojo, kuris parodė savo susidomėjimą jūsų žinute ir atėjo į jūsų tinklalapį, dėmesį. Dabar svarbiausia, ar tai, ką jis pamatys ir kaip jausis tinklalapyje, atitinka tai, ką jūs komunikuojate, ar vartotojui patinka, ar jam čia patogu, ar jis randa tai, dėl ko jį čia atsivedėte. Reikėtų galvoti ne tik apie tai, kaip lankytojui pristatyti savo paslaugas ir prekes. Pristatymas turėtų baigtis perėjimu į kitą santykį, į asmeninį kontaktą tam, kad pereitumėte į kitą pardavimų proceso lygį.
Kaip jūsų tinklalapis realizuoja šį perėjimą? Ar vartotojas tikrai supranta, kodėl turėtų ir kaip turėtų elgtis toliau? Vienas iš kontakto gavimo realizacijos pavyzdžių – tai forma kontaktų puslapyje su pasiūlymu išgerti kavos. Koks procentas tinklalapio lankytojų užpildo tokią formą? 0,2 %. Likusieji nepildo, nes jiems gali trūkti argumentacijos, gali trukdyti įvairios priežastys.

Tarkime, per mėnesį, siekdami į tinklalapį pritraukti atitinkamą lankytojų skaičių, jūs išleidote 1000 Eur. Jeigu formą užpildė 0,2 % vartotojų, jūs turite 2 potencialių pirkėjų kontaktus, taigi vieno kontakto kaina – 500 Eur. Pritaikę automatizuotas priemones, skatinančias palikti kontaktus, galėtumėte padidinti konversijos rodiklį iki 0,4 %. Vienas kontaktas kainuotų 250 Eur pigiau. Yra įvairių programinių instrumentų, padedančių pakelti konversijos rodiklį tinklalapyje be sudėtingų procesų, daugiau informacijos apie vieną ir mūsų naudojamą įrankį – šiame straipsnyje: https://www.raibec.lt/kaip-padidinti-uzklausu-pardavimams-skaiciu-tinklalapyje/  .

Jeigu savo konversijos rodiklį pakeltumėte iki 1 %, vienas potencialus kontaktas tekainuotų 10 Eur. Labai dažnai didžiausias potencialas slypi būtent šioje pardavimų vietoje. Pakelti pardavimų efektyvumą čia galite su minimaliais kaštais, o reklamos ir komunikacijos efektyvumas didėja kartais.

Trečias žingsnis

Šio etapo sėkmė priklauso nuo jūsų organizacijos pardavimo specialistų ir pardavimo procesų. Skaitmeninė komunikacija ir reklama gali palaikyti pardavimo procesą, bet didžiausia dalis tenka pardavimų skyriui ir tam, kaip jie sugeba užbaigti pardavimą. Šio skyriaus darbas taip pat turi įtakos reklamos ir komunikacijos efektyvumui. Kuo prasčiau dirba pardavimai, tuo brangiau jums kainuoja vienas pirkėjas. Šiame žingsnyje sudėtingiau pakelti efektyvumą negu antrame santykio taške, o pardavimų proceso optimizavimas kainuoja brangiau ir trunka ilgiau. Čia vartotoją padrąsinti įsigyti produktą gali pakartotinė rinkodara – remarketingas. Jeigu sugebėsite nerodyti reklamos vartotojams, kurie jau įsigijo jūsų produktą, tai investicijos šios reklamos daliai bus pelningesnės, negu rodant reklamą visiems tinklalapyje apsilankiusiems vartotojams. Žinoma, jeigu situacija tokia, kad pardavimų skyrius nespėja aptarnauti užklausimų, tai ir problema nebus išspręsta, o investicijos užklausimų skaičiaus didinimui antrame etape duos ne didesnę, bet mažesnę investicijų grąžą.

Taigi, versle procesai turi būti subalansuoti. Galite turėti nuostabiai gerai sutvarkytą reklamą ir komunikaciją internete, bet jeigu jūsų pardavimų specialistai nespės tvarkytis su gaunamais užsakymais, reklamos efektyvumas taip pat bus mažas. Žinoma, jeigu komunikacijos našumo matavimus grindžiame pardavimais.

Ketvirtas žingsnis

Kliento patirtis su produktu ir jūsų organizacija. Produkto palaikymas ir klientų atsiliepimai internete, socialiniuose tinkluose, iš lūpų į lūpas apie jūsų organizaciją, jūsų produktus. Reikia rūpintis ne tik produktu ir jo kokybe, bet ir užtikrinti palankius klientų atsiliepimus apie jūsų produktus ir visą kompaniją. Sunku tiesiogiai įvertinti, kiek vienas ar kitas gandas, nepalankus sprendimas gali padaryti įtakos būsimiems pardavimams, bet kiekvienas reklamai išleistas euras ir dėl prasto vartotojo potyrio negautas pardavimas mažina investicijų reklamai atsipirkimą.

Klausimai
© 2011 - 2015 BZN start. Visos teisės saugomos. prenumerata reklama kontaktai