Norint veiksmingai parduoti produktą, neužtenka vien juo tikėti ir sugebėti per dešimt sekundžių neužsikertant išvardyti visus jo pranašumus. Ar galėtumėte per tas pačias dešimt sekundžių išvardyti kliento poreikius? „Kažkas yra pasakęs: jeigu nesiruoši susitikimui, vadinasi, ruošiesi nesėkmingam pasimatymui“, – pastebi Dainius Peldžius (nuotrauka žemiau), „TMD Partners“ konsultantas, ir pataria, kaip reiktų tinkamai pasiruošti.

Užduokite teisingus klausimus sau ir klientui

Pardavimo susitikimas su klientu susideda iš trijų dalių: pasiruošimas, pats susitikimas ir pardavėjo veiksmai po susitikimo. Ruošiantis susitikimui, pardavimo žmogus turėtų tiksliai atsakyti į keletą klausimų.

Ar žinau, su kuo susitinku? Kokia kliento veikla, įtaka, ryšiai su mūsų organizacija? Ką su juo sutarėme paskutinio susitikimo metu? Kaip jis galėtų panaudoti mūsų produktą ar paslaugą?

Ar įvykdžiau visus įsipareigojimus klientui po paskutinio mūsų susitikimo? Kokie kliento įsipareigojimai? Ką turiu pateikti klientui šiame susitikime? Ko jis tikisi iš šio susitikimo?

Ar turiu susitikimo tikslus ir ar jie yra tinkami? Ar mano tikslai yra pakankamai ambicingi, tačiau ne per aukšti? Ką gausiu aš ir klientas, pasiekus šiuos tikslus?

Kaip vyks susitikimas? Kokius klausimus užduosiu, kad išsiaiškinčiau kliento poreikius? Kokia bus mano pagrindinė žinutė klientui? Kokie argumentai sustiprins tą žinutę? Kaip pateiksiu pasiūlymą klientui? Kokie galimi kliento prieštaravimai? Ką ir kaip į juos atsakysiu? Kokios pagalbinės medžiagos ir priemonių man reikės susitikimo metu?

Viena iš klaidų ta, kad pernelyg dažnai pardavėjai ignoruoja kliento išsakytus poreikius ar sunkumus ir bruka jam sprendimus, kurie visiškai neatitinka kliento poreikių, nesprendžia jo problemų.

D. Peldžius

Pasidomėkite savo klientu

Prieš vykdami į susitikimą, peržiūrėkite savo aprangą: ji turi būti švari ir tvarkinga. Mano požiūriu, tinkamas toks pardavėjo įvaizdis, kuris neblaško kliento dėmesio, leidžia jam koncentruotis į poreikius ir sprendimus. Be to, nepamirškite atlikti tam tikrų namų darbų: iš anksto pasidomėkite klientu, jo organizacijos veikla ir pan. Apie klientą reikėtų galvoti kaip apie partnerį, kuriam aš reikalingas, nes su manimi jis gali pasiekti daugiau nei su mano konkurentais. Beje, šiuolaikiniams klientams keistai atrodo pardavėjai, kurie atėję klausia: „Kuo jūs užsiimate?“ Tokiu atveju klientas supranta, kad turės pasakoti visą situaciją nuo Adomo ir Ievos, o tai užims marias laiko. Profesionaliau atrodo tie, kurie susitikimo pradžioje rodo rimtus ketinimus padėti klientui: „Ruošiantis susitikimui, jūsų interneto puslapyje skaičiau, kad jūs užsiimate ………., gaminate …….. Mūsų įmonė kuria sprendimus, kurie padeda sutaupyti, pagreitinti, daugiau uždirbti klientams, kurie užsiima tokia veikla kaip jūs. Leiskite užduoti kelis klausimus, kad galėčiau suprasti, koks mūsų sprendimas galėtų būti naudingas konkrečiai jums.“ Toliau pardavėjas klausia apie kliento poreikius ir problemas ar sunkumus vykdant savo veiklą.

Išgirskite kliento poreikius

Viena iš klaidų ta, kad pernelyg dažnai pardavėjai ignoruoja kliento išsakytus poreikius ar sunkumus ir bruka jam sprendimus, kurie visiškai neatitinka kliento poreikių, nesprendžia jo problemų. Klientas, jausdamas, kad pardavėjas sprendžia ne jo, o savo problemas, tokiems sprendimams pradeda prieštarauti. Jei pardavėjas tai ignoruoja arba netinkamai valdo prieštaravimus, sunku tikėtis sėkmingos susitikimo baigties.

Į pasakytą kainą, terminus ar kitas pardavėjo sąlygas klientas gali reaguoti sutikdamas arba sakydamas, kad viena ar kita sąlyga jam netinka. Tokiu atveju būtų profesionalu išsiaiškinti, kas tiksliai netinka, kokios būtų pirkėjo sąlygos, dėl ko būtent tokių sąlygų jam reikia, kas bus, jei tokias sąlygas pirkėjas gaus, ir pan. Tačiau mažiau patyrę pardavėjai į kliento prieštaravimus reaguoja labai nelanksčiai: „tokios mūsų sąlygos“, „nieko padaryti negalime“, „jei apsigalvosite, paskambinkite“.

Net jeigu klientas ir sutiko su sprendimo nauda, žinokite, jog pardavimas dar nesibaigė, nes laukia derybų etapas. Gera žinia ta, kad klientas suvokia pasiūlymo vertę ir nori eiti toliau – kalbėtis apie sąlygas tai naudai gauti.

Kaip tinkamai užbaigti pardavimo susitikimą, ypač nesėkmės atveju?

Jeigu baigiantis deryboms klientas nepasakė „tai, ką man siūlote, man tinka“, „noriu“, „duokite“, „pasirašome“ ar panašiai, pardavėjas turėtų užduoti klausimus, kurie skatintų klientą tai pasakyti. Prasti įsipareigojimo klausimai yra tie, kurie skatina abejoti, pavyzdžiui: „Ar esate pasiruošęs pasirašyti sutartį?“, „Ar galiu tikėtis jūsų palankaus sprendimo?“ Tinkami yra tie, kurie skatina klientą daryti tai, ko atėjo pardavėjas, t. y. pirkti, pavyzdžiui: „Kada jums pristatyti produktą?“, „Kur jums pristatyti?“, „Žalią ar mėlyną jums užsakyti?“ ir pan.

Jeigu vis dėlto supratote, kad klientas nepasiruošęs pirkti, abejoja jūsų pasiūlymais ir negalite suvaldyti jo abejonių, nesikrimskite. Stenkitės išlikti ramūs ir jei leidžia situacija, grįžkite prie kliento poreikių. Dažniausiai klientai abejoja tada, kai nesupranta pateikto pasiūlymo ar sprendimo naudos: kaip jūsų sprendimas sprendžia jo problemas arba tenkina poreikius. Pasitikslinę pastaruosius, galite dar kartą parodyti, ką duoda jūsų sprendimas, kokią naudą turės klientas arba kokios papildomos vertės gali tikėtis. Jeigu šį kartą pavyko, užduokite klausimą, skatinantį klientą priimti sprendimą ir pirkti iš jūsų. Jeigu poreikių tikslinimasis tapo klampus, jaučiate, kad nei jūs, nei klientas šiandien nebeatrandate naujų idėjų, kaip praskaidrinti tą situaciją, tarkitės dėl kito susitikimo, apibendrindami, ką pavyko nuveikti šiandien, kokius namų darbus jūs planuojate atlikti ir ko prašytumėte iš kliento, kad kitas susitikimas būtų produktyvesnis.