...

Kaip sukurti vertę, kad už ją mokėtų?

Verslas

2017.02.03

Autorius: Aistė Noreikatė

Temos: , .

Kaip sukurti vertę, kad už ją mokėtų?

Arūnas Armalis - vadovauja ryšių su visuomene agentūrai „Opinio“, taip pat yra Tęstinių mokymų centro treneris. Asmeninio archyvo nuotr.

Daugumai startuolių vienas didžiausių uždavinių – sukurti vertę, už kurią būtų mokama. Apie vardo vertės sukūrimą kalbėjomės su ryšių su visuomene agentūra „Opinio“ vadovu Arūnu Armaliu.

Vardas – kaip prekių ženklas

Anot A. Armalio, vardas yra lyg prekių ženklas. Tai emocinis mūsų žinių, kompetencijos ir profesionalumo įvertinimas, t. y. kaip mus suvokia nepažįstami, tiesiogiai su mumis nebendravę žmonės.

Kaip pastebi pašnekovas, savo vardo vertę formuojantys profesionalai, kaip ir rinkodaros specialistai, ieško savo tikslinės auditorijos ir priemonių, kaip tas tikslines auditorijas pasiekti efektyviausiai. Formuoja konkrečiai tikslinei auditorijai skiriamas žinutes apie save, savo pranašumą prieš kitus. „Jeigu turite siuvyklą, gal jūsų klientai bus jaunos šeimos, o gal kaip tik žmonės, jau perkopę 50 metų? Tai labai svarbu, nes informacija, skiriama jaunoms šeimoms ir vyresniems žmonėms, yra tikrai skirtinga“, – pavyzdį pateikia ryšių su visuomene agentūros vadovas.

 

Žmonės pinigus už jūsų paslaugas mokės tada, kai pakankamai jumis pasitikės ir tikės jūsų, kaip profesionalo, gabumais. Bet, jeigu jūs apie savo gabumus ir profesionalumą neinformuosite, nieko nebus.

A. Armalis.

 

Komunikacijos ekspertas pabrėžia, kad sąmoningai savo vertę formuojantis žmogus išgrynina potencialius partnerius ar klientus. Tad norintiesiems geresnių klientų jis siūlo apsvarstyti: ar dabar apie jus pateikiama informacija pasiekia tuos žmones ar tas įmones, kurių jūs norite, ir ar ji įdomi būtent tiems klientams, kuriems siekiate parduoti savo prekę ar paslaugą. „Paprastas pavyzdys − pažįstu dvi gana vienodo profesionalumo kirpėjas. Tik viena jų save vadina meistre. Natūralu, kad kirpėja, save vadinanti meistre ir kartais pasakojanti apie lankytus seminarus, uždirba kur kas daugiau, nes jos klientai mielai moka didesnes sumas už paslaugas. Juk kirptis pas meistrą yra maloniau, tai suteikia papildomo pasitenkinimo“, – pastabomis dalijasi A. Armalis.

Sukurti vertę, už kurią mokėtų, sunku ir paprasta vienu metu

Pasak pašnekovo, sukurti vertę, kad už ją mokėtų, kartu ir paprasta, ir sudėtinga. Paprasta, nes tereikia pradėti sistemingai dirbti, skleisti informaciją apie save. Tai nėra sunku, nes nereikia daryti veiksmų, kuriems būtinos ypatingos žinios.

O sukurti vertę sudėtinga, nes tai reikia daryti sistemingai ir nuolat. Reikia kantrybės. „Žmonės pinigus už jūsų paslaugas mokės tada, kai pakankamai jumis pasitikės ir tikės jūsų, kaip profesionalo, gabumais. Bet, jeigu jūs apie savo gabumus ir profesionalumą neinformuosite, nieko nebus“, – tikina A. Armalis.

Svarbiausi žingsniai kuriant vertę

Komunikacijos eksperto teigimu, pirmiausia reikia įvertinti, kaip atrodote informacine prasme. Pašnekovas pabrėžia, kad pats pirmas ir svarbiausias veiksmas − atlikti informacijos, kurią galima rasti apie jus, auditą. „Ką ras potencialus klientas, įrašęs jūsų vardą ir pavardę į paieškos sistemą „Google“? Ar ta informacija rodo, koks esate, koks jūsų pranašumas prieš konkurentus, kokios jūsų stiprybės ir dėl ko verta rinktis jus?“ – atkreipia dėmesį A. Armalis.

Antrasis žingsnis − savo galimybių analizė atliekant SWOT, t. y. išsiaiškinant savo grėsmes, galimybes, stiprybes ir silpnybes. Tai padės nustatyti, kokią žinią apie save perduodate. Natūralu, kad pradėsite nuo savo stipriųjų pusių, taip pat žinosite, ko verta pasimokyti ar pakeisti, kad panaikintumėte silpnybes. Grėsmės – tai galimos kritinės situacijos. „Verta jas labai nuoširdžiai įvardyti ir pagalvoti apie prevenciją“, – pataria pašnekovas.

Trečiasis žingsnis – išsiaiškinti, kam norite pateikti informaciją apie save, t. y. kas yra jūsų geriausi klientai, partneriai ir kaip jie gauna informaciją apie dominančius dalykus. Taip sužinosite, kaip pasiekti jums svarbiausias grupes. Komunikacijos ekspertas teigia, kad iš pradžių tokių tikslinių grupių reiktų nusistatyti ne daugiau kaip tris.

O kitas logiškas žingsnis – pradėti skleisti žinią apie save.

Esminiai komunikacijos principai

Komunikacija grindžiama keturiais pagrindiniais principais: informuoti, sudominti, įgyti pasitikėjimą, paskatinti pritarimą.

„Deja, dažniausiai užstringama tarp pirmojo ir antrojo etapo – apie save informuoti pavyksta, bet vėliau teikiama paini, neįdomi arba nesisteminga informacija. Natūralu, kad su tokiais trukdžiais sudominti klientą bus labai sunku. Reikia suprasti, kad pirmieji žingsniai gali nepasisekti. Bet tai nieko bloga – nepavyko du ėjimai į viešumą, sėkmingas bus trečias“, – nesustoti pusiaukelėje ragina A. Armalis.

Išorinė komunikacija turi būti nuosekli ir sisteminga. „Rengdami komunikacijos planą, turite savęs paklausti: „Ką apie mane žino man svarbūs žmonės? Ir kokį įspūdį aš jiems sudarau?“ Nuo šių atsakymų priklauso, kokia bus jūsų išorinė komunikacija“, – patirtimi dalijasi komunikacijos ekspertas.

Nuo ko pradėti?

A. Armalis pabrėžia, kas pradedant labai svarbu realūs ir gerai apgalvoti norai, iš kurių bus keliami tikslai. „Nereikia svajoti apie didžiuosius nacionalinius portalus, jeigu iki šiol nebuvote nė vienoje žiniasklaidos priemonėje. Tačiau taip pat neverta bijoti rašymo, jeigu iki šiol rašydavote tik kelis žodžius el. paštu ir dar be lietuviškų raidžių. Efektyviai rašyti galima išmokti, juk tai ne kūrybinis rašymas. Efektyvus rašymas − tai tikslus informacijos pateikimas racionaliais sakiniais. Domėdamiesi, kaip rašo kiti, skaitydami žinomus autorius, ir išmoksite tam tikro stiliaus“, − pasakoja A. Armalis.

Pašnekovas taip pat pastebi, kad dažniausiai stabdo pernelyg dideli lūkesčiai. „Verslininkas, iki šiol neskyręs laiko savo vardui formuoti ir žinomumui didinti, pradeda galvoti apie tai, kaip gerai būtų po pusmečio skelbtis naujienų portale „Delfi“, poroje televizijos laidų, arba kad straipsniai apie jo verslą įvairiose žiniasklaidos priemonėse atsirastų kas mėnesį ar dažniau. Jau po pirmų kelių žingsnių šie lūkesčiai pradeda slėgti, nes pirmosios nesėkmės išgąsdina. Čia tas pats, kaip pasakyti sau, kad norite numesti 10 kg per mėnesį. Po pirmos savaitės pamatote, kad numetėte tik 1 kilogramą. Tada dingsta motyvacija. Su komunikacija tas pats“, – vaizdingai aiškina komunikacijos ekspertas.

Reikia pradėti nuosekliai, o tikslai turi būti realūs, atitinkantys terminus (pavyzdžiui, 2–3 skirtingų temų pranešimai „Facebook“ per savaitę, vienas straipsnis per 4–6 savaites) ir išsamūs (kokius veiksmus reikia padaryti, kad straipsnis atsirastų?). Labai sąžiningai įvertinkite savo galimybes. Gal jums pirmam postūmiui reikia pagalbos? Gal tai galėtų būti mokymai ar konsultacijos? Juk eidamas sportuoti žmogus taip pat pirma pasikonsultuoja su treneriu, o vėliau jau dirba savarankiškai“, – pataria A. Armalis.

Organizuojate renginį?

Tuomet „bzn start” gali pasiūlyti puikią galimybę išviešinti Jūsų renginį ir padėti pritraukti potencialių dalyvių.

Dėmesio! Svetainė naudoja slapukus. Daugiau informacijos apie slapukus galite rasti čia.