Kaip įsitikinti, kad tavo verslo idėja tikrai verta dėmesio ir gali duoti norimų rezultatų? Prie savo minčių mes paprastai būname smarkiai prisirišę emociškai. Žinoma, tikėjimas savimi versle tikrai padeda. Tačiau ne mažiau svarbu ir mokėti mąstyti gana šaltai, dedukciškai. Atsakymą į klausimą, ar verta vystyti vieną arba kitą produktą, geriausiai padiktuoja viena iš klientų validacijos (angl. customer validation) metodologijų. „Verslo angelų fondo I“ partnerio Arvydo Strumskio teigimu, jos leidžia pasiekti rezultatą labai neapibrėžtoje situacijoje, pasaulyje su labai daug nežinomųjų.

Kontroliuojamų eksperimentų grandinė

Klientų validacijos metodas – tai planas, kaip produktą sukurti ir pristatyti rinkai. Esminis momentas čia yra nuolatinis ryšys su klientais. Nuo pat pradžių jie turi būti įtraukiami į procesą ir sufleruoti, kaip produktas turėtų būti vystomas.

 

„Kiekviena sritis turi savo specifiką, bet esminis principas išlieka tas pats. Validacijos pagrindas – tai maži kontroliuojami eksperimentai.“

A. Strumskis.

 

„Viskas galų gale atsiremia į vieną esminį klausimą: ar tau pavyksta įgyvendinti tai, ką suplanavai? Klientų validacija yra daugybė veiksmų, kurių tikslas labai praktiškas – pagreitinti produkto vystymą arba jo atsisakymą, taip sumažinant sąnaudas. Validacijos technologija turi atvesti prie atsakymo į klausimą „taip ar ne“, – sako A. Strumskis.

Validacijos metodologijų yra gana daug, bet esmė visur ta pati – įrodymas, kad tavo produktas yra reikalingas. O vienintelis tikras įrodymas yra klientai, kurie juo naudojasi. Kitų įrodymų nėra ir negali būti.

„Kiekviena sritis turi savo specifiką, bet esminis principas išlieka tas pats. Validacijos pagrindas – tai maži kontroliuojami eksperimentai. Nereikia iš karto kurti veikiančios elektrinės. Prieš tai reikia patikrinti, ar viskas veikia gerokai mažesniu mastu. Iš pradžių teoriškai, atlikus eksperimentą ir pagaliau kaip minimalus produktas (angl. minimum viable product, MVP)“, – dėsto pašnekovas.

Validacija nuo pirmųjų žingsnių

Kontroliuojamų eksperimentų grandinė skirta pagrindinei hipotezei (grupė X turi problemą Y, o ją gali išspręsti sprendimas Z) patikrinti. Kuriant MVP išsikeliama viena pagrindinė hipotezė ir kelios mažesnės pagalbinės. Klientų validacijos proceso metu jos atidžiai tikrinamos.

„Pagal tai ir formuluojami eksperimentai. Tačiau kiekvienos hipotezės tikrinimas prasideda nuo potencialių klientų. Ką jie galvoja tuo klausimu? Ar naudotų tokį produktą ir t. t.? Ši stadija padės patikrinti, ar apskritai egzistuoja tokia problema, kurią tu nori spręsti. Tik jeigu klientai ją turi ir suvokia panašiai, galima judėti tolyn“, – teigia A. Strumskis.

Jokie eksperimentai neduos rezultatų, jeigu kuriamas produktas nebus nuo pat pradžių pristatomas tikslinei auditorijai. Jo rodymas turi prasidėti tada, kai tik egzistuoja kažkas, ką klientas gali apsvarstyti kaip galimą savo problemos sprendimą. „Tačiau svarbu atsiminti, kad turi būti svarstoma ne kažkokia idėja, o esamos problemos sprendimų variantai. Pirmojo pristatymo rinkai nereikia suvokti taip tiesiogiai. MVP turi būti skirtas labai selektyviam tinkamų klientų naudojimui. Labai dažnai tai net nėra veikiantys produktai. Tai gali būti piešiniai, brėžiniai, prezentacijos. Jau to pakanka reakcijai sukelti“, – vardija investuotojas.

Kaip surinkti tą pirmąją selektyvią auditoriją? Tai turi būti žmonės, kurie, jūsų įsitikinimu, tikrai turi jūsų sprendžiamą problemą. Pats pirmosios selektyvios auditorijos suformavimas iš esmės yra pirmasis eksperimentas, tikrinantis, ar X tikrai turi problemą Y.

„Apie tai reikia gerai pagalvoti ir atsakyti į klausimą, kam ta problema yra labai reikšminga. Tuomet galima pasirinkti 10–20 žmonių ir su jais padaryti pirmąjį interviu, įsitikinti, ar jie irgi panašiai suvokia problemą. Gal jie apie ją niekada net nebuvo pagalvoję. Jeigu pasaulyje, kuriame yra 7 mlrd. žmonių, nesugebi surasti 20 žmonių, kuriems aktuali ta problema, tai gal derėtų užsiimti kažkuo kitu“, – svarsto A. Strumskis.

Trys kintamieji, padedantys sėkmingai įgyvendinti idėją

Prieš įgyvendinant idėją, pirmiausia būtina išsiaiškinti problemą, kurią jūsų kuriama idėja gali išspręsti, taip pat klientų, kuriems bus skirtas jūsų sprendimas, segmentą ir pagaliau – pačią idėją. Pasak SEB banko Baltijos šalims verslo inovacijų vadovo Arvydo Plėtos (nuotr. kairėje), jei vienas iš šių trijų dalykų nepasitvirtina, jį reikia keisti, pagal tai pritaikyti kitus du minėtus žingsnius ir vėl išgirsti grįžtamąjį ryšį iš kliento. „Idealiausia, kad idėją tikrintumėte tol, kol visos trys dalys – problema, klientas ir sprendimas – patvirtinamos klientų. Jei tai padarysite, sutaupysite be galo daug laiko ir pinigų. Tikėtina, kad išgirdę klientus pamatysite, jog norint, kad jūsų idėja būtų sėkminga, ją reikia truputį ar netgi labai pakeisti“, – patirtimi dalijasi pašnekovas.

Išmokti klausytis

Klientų validacijos procesas labai greitai atskleidžia ne tik paties produkto, bet ir jo kūrėjų perspektyvas. Surinkti tinkamą informaciją ir ją išanalizavęs gauti reikiamas įžvalgas geba ne kiekvienas. „Svarbiausia išmokti klausyti. Mes suformuluojame keletą klausimų potencialiam klientui ir prašom į juos atsakyti, o jeigu jau to prašom, reikia mokėti ir klausytis. Tai sunkiausia dalis, nes žmogus šiaip jau nelabai moka klausyti. Mes paprastai į kiekvieną atsakymą reaguojame emocionaliai: „Oi, nepatinka! Ne, jis neteisingai mąsto!“ Todėl šaltas, dedukcinis mąstymas yra viena svarbiausių savybių. Visi sėkmės lydimi startuolių vadovai moka klausyti. Tai jų skiriamasis bruožas“, – įsitikinęs „Verslo angelų fondo I“ partneris.

Anot jo, tam tikra prasme, visa tai galima pavadinti budistiniu požiūriu į atsakymus. Čia negali būti jokių klasikinių posakių iš serijos: „Mano sprendimas yra pats geriausias ir nieko panašaus dar nebuvo sugalvota!“ Pašnekovas neabejoja: „Atsakymų nereikia iš karto vertinti. Jų reikia klausyti, užsirašyti, o vėliau apgalvoti. Tik tada ir gali išeiti tinkama ir naudinga validacija. Įdomiausia tai, kad pirmo ar antro interviu klientai pasako daug dalykų, kurie gal ir nėra naudingi dabar, bet išryškina kitas problemas, kurių sprendimas gali pasirodyti netgi perspektyvesnis už pradinės. Klausymas yra kritinis sėkmės veiksnys.“

Kas tuomet galėtų būti ženklu, kad sėkmė visgi neateis? Ir kas, atvirkščiai, galėtų patvirtinti, kad procesą reikia tęsti? „Jeigu nė vienas potencialus klientas nesutinka būti savotišku ambasadoriumi, kažkas negerai. Jeigu jūs man siūlote puikų dantų šepetuką, esminis klausimas, ar aš ryžčiausi tapti pirmuoju jo naudotoju. Jeigu tokių nėra… Draugai ir pažįstami visada linkę palaikyti žodžiu, bet ar jie sutinka iš tikrųjų naudoti tavo produktą? Jeigu taip, tai yra ženklas, kad čia gali kažkas pavykti“, – sako A. Strumskis.