LEMIAMAS PIRMASIS ĮSPŪDIS: KAIP ĮSIRĖŽTI KLIENTO ATMINTYJE? (#)

Agnė Pakėnaitė prieš metus Šį straipsnį perskaityti užtruks: 1 min. 40 s.
Reklamos agentūros „Milk“ strategijų planuotojas - Robertas Skiauteris. „JUJU Fotogrija“ nuotr.
Sukurti teigiamam pirmajam prekių ženklo įspūdžiui dažniausiai turima tik viena proga. Kaip padaryti, kad klientas tarp visų jam brukamų reklamų atsimintų būtent jūsų pavadinimą? Lietuvos marketingo asociacijos (LiMA) organizuotoje konferencijoje „LiMA Day’16. In Love“ apie tai kalbėjo geriausios Baltijos šalyse reklamos agentūros „Milk“ strategijų planuotojas Robertas Skiauteris.
 
Kiek reklamų atsimename?

Pranešėjas pasitelkė stulbinamą statistiką: „Kasdien sutinku nuo 5 iki 20 tūkst. prekių ženklų. Jei neišeinu iš namų – tai 5 tūkst., jei išeinu – gali siekti ir 20 tūkstančių.“ 2014 m. duomenimis, kiekvieną iš mūsų kasdien vidutiniškai pasiekia apie 362 reklamos, tačiau, pasak R. Skiauterio, šis skaičius dabar turėtų būti dar didesnis. „Jei prieš 15 metų vidutinis žiniasklaidos vartojimo laikas būdavo 4–5 valandos, dabar šis laikas išaugo iki 15 valandų“, – sakė jis.

Kasdien vidutiniškai pastebimos 153 reklamos, kurios patraukia vartotojo dėmesį, ir 86 reklamas klientas atsimena. „Kiekvieną dieną aš atsimenu 86 reklamas. Mano smegenys supranta žinutę, priima į save ir įsideda į galvą. Ir visos šios reklamos nėra susijusios su mano gyvenimu... Man tai nėra svarbu“, – aiškino strategas. Būtent todėl tai, kad vartotojas pastebėjo reklamą, dar nereiškia, kad jis būtinai taps to prekių ženklo vartotoju. Jis jam siųstą žinutę gali tiesiog pamiršti.

Vis dėlto R. Skiauteris patarė nedaryti vienos itin dažnos klaidos: „Kuo daugiau kartų kartojate tą pačią žinutę, tuo mažesnė tikimybė pasiekti tą žmogų.“ Šį teiginį jis grindė tuo, kad potencialūs vartotojai, girdėdami tas pačias žinutes, pradeda jas ignoruoti.
 
Kodėl vartotojai negirdi?

Reklamų strategas teigė, kad dažnai nepavyksta užmegzti pirmo sėkmingo santykio su klientu, nes kalbama su stereotipais, o ne su žmonėmis. Jis pateikė pavyzdį: „Tikslinė auditorija yra jaunos šeimos, mamos, netgi supermamos. Bet kas yra supermama? Ar tai yra moteris, kuri nori parodyti kitoms, kad ji geriau moka rūpintis savo vaikais? Dažniau tai yra moterys, kurios yra susirūpinusios, kaip jos grįš į darbo rinką. Tai ar mums su jomis šnekėtis apie vaikus, ar su jomis šnekėtis apie darbą?“
„Kuo daugiau reklamos, tuo mažiau meilės prekių ženklui“
R. Skiauteris.
R. Skiauteris įvardijo ir antrą pragaištingą komunikacinę klaidą – susitelkimas į produkto vertę. Pasak jo, tam tikrą vertę turi kiekvienas produktas iš kasdien įsimenamų 86 reklamų, todėl vertėje nieko įdomaus nėra. „Apie vertę reikia papasakoti. Bet ar apie tai reikia kalbėti pirmo kontakto metu?“ – klausė jis.

Pranešėjo nuomone, pati ryškiausia klaida, kad verslininkai visko nori per daug ir per greitai. „Mes galvojame: parodėme reklamą, parodėme kainas, žmogus nuėjo pirkti. Ne. Žmogus mėgsta galvoti ilgai, žmogus mėgsta pabėgti nuo tos informacijos, kurią mes jam duodame. Neskubėkite“, – patarė reklamos žinovas. Jo teigimu, į reklamą reikėtų žvelgti kaip į žmonių santykius, o ši skuba prilygsta per pirmąjį pasimatymą užduotam klausimui: „Pas mane ar pas tave?“ „Paskubėjai – praradai viską. Kuo daugiau skubini, tuo mažesnę pagarbą pelnai. Kuo daugiau reklamos, tuo mažiau meilės prekių ženklui“, – aiškino R. Skiauteris.
 
Nustebinti klientą

„Reklama žmogų pasiekia, kai jis nuobodžiauja arba kai stengiasi pabėgti nuo rutinos, darbų, rūpesčių – nuo šimto dalykų. Tuo metu jis nori ilsėtis, o jūs jį dar labiau spaudžiate...“, – įsidėmėti tai siūlė R. Skiauteris. Jis pateikė paprastą sprendimą – pirmojo kontakto metu prablaškyti ir nustebinti vartotoją: „Padarykite taip, kad kiekvienas žmogus pasakytų: kaip keista, kad niekas to anksčiau nepadarė.“

Reklamos strategas pridūrė, jog svarbu ir tai, kad klientai tarpusavyje norėtų kalbėtis apie prekių ženklo jiems pasiūlytas idėjas: „Tas kontaktas, kurį mes suteikiame vartotojui su kitu vartotoju, yra netgi svarbesnis negu ryšys tarp prekių ženklo ir vartotojo.“

blog comments powered by Disqus
© 2011 - 2015 BZN start. Visos teisės saugomos. prenumerata reklama kontaktai