...

Kaip parduoti daugiau ir nebūti įkyriam?

Verslas

2017.01.18

Autorius: Loreta Lileikienė

Temos: , .

Kaip parduoti daugiau ir nebūti įkyriam?

Ilgametis pardavėjų ir vadovų ugdymo ekspertas - Darius Čibonis. Asmeninio albumo nuotr.

Darius Čibonis, ilgametis pardavėjų ir vadovų ugdymo ekspertas, pritaria minčiai, kad geras pardavėjas pasinaudos kiekviena palankia situacija parduoti. Jis išsiskiria įžvalgumu ir, pastebėjęs pardavimo galimybę, sieks ją išnaudoti. Tačiau ar vienintelis gero pardavėjo tikslas bendraujant su klientu yra parduoti?

Didelis noras parduoti kelia abejonių

Pasak pardavimo mokymų profesionalo D. Čibonio, geras pardavėjas nebandys įpiršti klientui prekės ar paslaugos, kuri jam nėra naudinga, nes toks pardavimas atneštų mažiausiai dvi neigiamas pasekmes: kitą kartą šiam klientui nieko nebeparduosi, o pasijutęs apgautas jis gali neigiamai atsiliepti apie tai savo socialinėje aplinkoje. Šiais laikais, kai socialinė aplinka gali apimti tūkstančius interneto vartotojų, tokio pardavėjo dienos būtų greitai suskaičiuotos.

Prastas pardavėjas, pašnekovo teigimu, dažnai nepastebi pardavimo galimybių net sau po nosimi. „Negana to, turbūt kiekvienas yra susidūręs su situacija, kai pardavėjas pats sau trukdo parduoti prekę ar paslaugą. Dažniausiai trukdo savo abejingumu arba arogancija, tačiau klientui abejonių gali sukelti ir pernelyg aktyvus prekės ar paslaugos gyrimas“, – netinkamus pardavėjo bruožus įvardija D. Čibonis.

Įkyrų pardavinėjimą išduodančios elgesio klišės

Pasak D. Čibonio, ar pardavėjas įkyrus, ar ne, sprendžia patys klientai. O žmonės, pašnekovo teigimu, yra skirtingi ir skiriasi jų tolerancijos lygis. „Kaip žinoti, kad pasiekei įkyrumo ribą? Tai leidžia suprasti pats klientas: arba aiškiai pasako, kad nebenori tęsti bendravimo, arba tai išduoda jo kūno kalba. Nuo tos akimirkos kyla pavojus sugadinti įspūdį. Tuomet geriau atsitraukti ir atidėti bendravimą kitam kartui“, – pataria šios srities žinovas.

Kiti galimi požymiai, anot D. Čibonio, kai klientas tiesiog vengia bendrauti: neatsiliepia į telefono skambučius, neatsako į elektroninius laiškus. Tačiau pastarieji požymiai gali ir suklaidinti. Toks elgesys gali reikšti, kad klientas dar nėra priėmęs jokio sprendimo, o bendrauti vengia, nes turi likusių abejonių ir šiuo metu nenori patirti spaudimo apsispręsti.

Dvi didžiausios pardavėjų klaidos, kurias nurodo pašnekovas: palikti abejojantį klientą ramybėje arba daryti spaudimą. Kaip turėtų elgtis geras pardavėjas? Rasti būdą susisiekti su tokiu klientu (jei neatsiliepia telefonu, galima skambinti iš kito numerio) ir jokiu būdu nespausti. Verčiau bandyti sužinoti kliento abejones ir pamėginti jas išsklaidyti. Jei liks neišsklaidytų abejonių, sandoris neįvyks.

Gero, bet neįkyraus pardavėjo savybės

Kaip sėkmingai ir aktyviai plėtoti verslo santykius, bet neįkyrėti? Šį klausimą D. Čibonis dažniausiai girdi iš verslo verslui srities pardavėjų, kurių pardavimo procesas trunka daugiau nei vieną pokalbį su klientu. Geras pardavėjas, jo nuomone, moka išlaikyti aukso vidurį tarp įkyrumo ir pasyvumo, o tokį gebėjimą pašnekovas vadina proaktyvumu.

Pardavėjui, siekiančiam niekada nesulaukti priekaištų dėl įkyrumo, pardavėjų ugdymo ekspertas patartų atlikti du svarbius dalykus.

Kiekvieno pokalbio pabaigoje susitarti dėl kito, būsimo bendravimo laiko. Tik patys geriausi pardavėjai sugeba kaskart gauti kliento leidimą skambinti vėl.

Atsakingai vykdyti susitarimą. Daugybė pardavėjų tiesiog nepaskambina sutartu laiku, nes netiki, kad klientas pirks, arba tiesiog pamiršta.

Kuo tiksliau išsiaiškinsite poreikius, tuo arčiau sėkmė

Pasiteiravus, kokių įgūdžių bendraujant su klientais reikia pardavėjui, pardavimų specialistas patikina, kad jau dvidešimt metų mokant pardavėjus nepakito vienas dalykas – ir anksčiau, ir dabar svarbiausia savybe jis laiko gebėjimą tiksliai išsiaiškinti kliento poreikius ir problemas, kurias galėtum padėti išspręsti. D. Čibonis pabrėžia, kad didėjant konkurencijai ir klientų reiklumui tapo dar svarbiau kalbėti kliento kalba ir pateikti visiškai jo poreikius atspindintį pasiūlymą. „O tai padaryti gerai neišsiaiškinus praktiškai neįmanoma“, – užtikrina pašnekovas.

Pritardamas tiems, kurie sako, kad klientai neturi laiko kalbėtis, jie nori trumpai ir aiškiai išklausyti pasiūlymą ir priimti sprendimą, D. Čibonis sako, kad tik geriausi pardavėjai sugeba greitai rasti bendrą kalbą su klientu ir prakalbinti jį apie jo poreikius. Vesdamas mokymus įmonėse, jis dažnai pasiūlo sudaryti dalykų, kuriuos vadybininkui būtina sužinoti apie klientą, prieš pateikiant jam tobulą pasiūlymą, sąrašą. Sąrašo ilgis siekia 13–19 punktų, kuriems sužinoti ir patikslinti prireikia nuo kelių iki keliolikos tinkamai suformuluotų klausimų.

Apibendrindamas pokalbio temą, D. Čibonis pasidalija nuostata, kad prasti pardavėjai daug kalba apie prekę ar paslaugą, o geri užduoda tinkamus klausimus.

Geriausieji ne tik išsiaiškina esamus, bet ir sukuria naujų poreikių

 

„Sportuodamas niekada nepasigedau informacijos apie savo pulsą, tačiau atsiradus prietaisams, kurie leidžia sportuojant jį fiksuoti, radau patrauklių galimybių valdyti fizinį krūvį.“

D. Čibonis.

 

Ar klientas bus patenkintas supratęs, kad įsigijo daugiau nei ketino? Pasak pašnekovo, tai lems paties kliento nuostata, ar tas „daugiau“ yra jam naudinga ir kaip jis pats tai vertina. Jei nusipirkęs prekę ar paslaugą sužinai, kad ji turi netikėtų ypatybių, kurios tau patrauklios ir nesijauti už jas permokėjęs, viskas gerai. Tačiau jei supranti, kad sumokėjai brangiau už ypatybes, kurių tau nereikia, jautiesi nusivylęs. Tad, kaip jau minėta, nusivylęs klientas ateityje nebepirks ir dar gali paskleisti neigiamus atsiliepimus. Pastarasis atvejis – klasikinis pardavėjo darbo brokas.

Šiais laikais produktai tobulinami greičiau nei keičiasi klientų poreikiai, todėl klientai gali nejausti poreikio itin novatoriškiems sprendimams. Tai D. Čibonis pagrindžia savo asmeniniu pavyzdžiu: „Sportuodamas niekada nepasigedau informacijos apie savo pulsą, tačiau atsiradus prietaisams, kurie leidžia sportuojant jį fiksuoti, radau patrauklių galimybių valdyti fizinį krūvį.“

Atsiremiame į tą pačią išvadą: prasti pardavėjai siūlo prekę ar paslaugą, nesiaiškindami kliento poreikių; vidutiniški pardavėjai prieš siūlydami aiškinasi poreikius, o patys geriausi ne tik aiškinasi, bet ir formuoja naujus kliento poreikius. Kitaip sakant, prieš pardavinėdami novatorišką prekę ar paslaugą, jie pirmiausia parduoda poreikį.

Žaidimo taisyklės

Jeigu tenka turėti reikalų su įkyriu pardavėju ir bendrauti su juo nuolatos, pardavimų mokymų profesionalas D. Čibonis patartų susitarti dėl žaidimo taisyklių: „Jeigu pardavėjo elgesys toks, kad mes jį jau vadiname įkyriu, tai jo darbo brokas ir nematau nieko bloga tiesiai jam apie tai pasakyti. Jei žinome, kad teks bendrauti su juo ateityje, galima mėginti susitarti dėl žaidimo taisyklių. Būna, kad pats pirkdamas negailiu pardavėjui patarimų. Geram specialistui grįžtamasis ryšys padeda tobulėti, o su prastais neturite ko prarasti.“

Ekspertai

Darius Čibonis

Darius Čibonis

Vadovų ir vadybininkų mokymų treneris / www.cibonis.lt

Organizuojate renginį?

Tuomet „bzn start” gali pasiūlyti puikią galimybę išviešinti Jūsų renginį ir padėti pritraukti potencialių dalyvių.

Dėmesio! Svetainė naudoja slapukus. Daugiau informacijos apie slapukus galite rasti čia.