Įmonių veikla vis stipriau veržiasi į interneto erdvę, o vartotojų elgseną keičia socialiniai tinklai, mobiliuosiuose įrenginiuose nuolat kartu keliaujantis internetas. Norėdamos sėkmingai konkuruoti, įmonės privalo įsisąmoninti svarbiausias šiuolaikinio vartotojo pažinimo taisykles. Apie tai, kokia kalba kalbėti, kad tikslinis vartotojas suprastų ir klausytųsi, „Vadovų konferencijoje EBIT 2017“ pasakojo žiniasklaidos ir komunikacijos planavimo bendrovės „BPN Lietuva“ vadovas Linas Šiautkulis.

Virtualusis „aš“

Pasak pašnekovo, persikėlimas į virtualią erdvę palietė kiekvieną iš mūsų. Žmonėms vis labiau norisi pademonstruoti savo žavingą gyvenimą, dailiai nugludintas nuotraukas, idilišką kasdienybę.

„Socialinių tinklų sprogimas kartu su išmaniųjų įrenginių išpopuliarėjimu lėmė tai, kad virtuali terpė daugumai mūsų tapo svarbesnė už fizinę aplinką. Visi susikūrėme savo virtualiuosius „aš“ ir tapome priklausomi nuo virtualių socialinių ryšių, emociškai išgyvename dėl tam tikrų mygtukų, tokių kaip „patinka“, paspaudimų skaičiaus. Ir jei ne fiziškai, tai mintimis daugelis vartotojų virtualioje erdvėje praleidžia visą sąmoningą paros laiką“, – sako pašnekovas.

 

„Nuolatinis naujos informacijos medžiojimas paskatino impulsyvų sprendimų priėmimą ir lėmė dėmesio deficitą.“

L. Šiautkulis.

 

L. Šiautkulis įsitikinęs – kuo toliau, tuo labiau tai tampa savotiška priklausomybe, kuri ypač stipriai keičia ir vartotojų pirkimo įpročius, informacijos paieškas. „Milžiniškas, kas sekundę atsinaujinančios informacijos kiekis iš virtualių draugų ir naujienų kūrėjų neretam sukūrė kompulsinę priklausomybę nuolat tikrinti savo išmanųjį įrenginį. Galbūt skamba juokingai, bet baisiausia, kas tokiam žmogui gali nutikti, tai būsena, kai nebėra ką atnaujinti. Nuolatinis naujos informacijos medžiojimas paskatino impulsyvų sprendimų priėmimą ir lėmė dėmesio deficitą, tad rinkodarininkams tapo nepaprastai sunku įsibrauti į tokio vartotojo dėmesio lauką, kai jis nuolat pakibęs savo išmaniajame įrenginyje“, – pasakoja jis.

Iššūkiai verslui

Nors nėra linkęs besąlygiškai sutikti su dažnai girdima nuomone, kad jei verslo nėra internete, jo nėra niekur, pašnekovas pripažįsta – verslo komunikacija virtualioje erdvėje yra daug lemiantis veiksnys.

„Neinvestuoti į savo įmonės, prekių ženklo, paslaugų turinį internete – tai tas pats, kaip užtrenkti duris savo potencialiems bei esamiems klientams prieš nosį ir netekti galimybės auginti verslą. Dėl didelės išmaniųjų įrenginių bei interneto skvarbos vartotojams riba tarp interneto ir paprastų parduotuvių tapo labai nežymi. Fizinės parduotuvės lankytojas tuo pačiu metu yra ir internete tyrinėjantis vartotojas, nes tuo pat metu mobiliuoju telefonu rankoje lygina konkurentų prekes, be to, didelė dalis pirkusiųjų interneto parduotuvėse prekių atsiimti vis tiek važiuoja į fizinius prekybos taškus. Be to, prekės aprašymo ar nuotraukos stygius internete iš tiesų prilygsta prastam prekių išdėstymui fizinėje parduotuvėje“, – atkreipia dėmesį L. Šiautkulis.

Jis taip pat pabrėžia, kad vartotojas interneto amžiuje tapo kur kas jautresnis, todėl būtina ne tik patraukti jo dėmesį, bet ir padaryti tai tinkamai. „Bet kuriuo atveju vartotojas internete yra daug reiklesnis ir jautresnis, nes vienu mygtuko spustelėjimu gali keisti savo parduotuvės pasirinkimą. Todėl pagrindinis verslo, siekiančio laimėti pirkėją, tikslas – užtikrinti geriausią įmanomą vartotojo patirtį, kuri susideda iš daugybės elementų: tinkamai suformuotų ir išpildytų lūkesčių, kainos, kokybės, patogios vartotojo sąsajos, prekės pristatymo, išbandymo patirties ir t. t.“ – vardija pašnekovas.

Laimėti laiko

Šitaip nuolat skubant, tampa vis sunkiau rasti nors keletą minučių vartotojų laiko, o dar didesnių iššūkių kelia poreikis per kelias sekundes milžiniškame sraute atkreipti naujienų ieškotojų dėmesį. „Kai vartotojo dėmesio laikas sutrumpėja iki akimirkos, verslui siekiant laimėti jo dėmesį ir piniginę, tenka įgyvendinti didelius pokyčius ir prekybos, ir komunikacijos organizavimo srityje. Pirmiausia reikia atsirasti internete tą akimirką ir toje vietoje, kur vartotojas dairosi pirkinio (neretai impulsyviai). Tai yra didelis iššūkis, skatinantis nuosekliai ir strategiškai investuoti į kokybiško ir laiku pateikiamo turinio kūrimą bei sklaidą ten, kur vartotojas yra šiuo metu, – aiškina L. Šiautkulis. – Ieškodamas prekės internete, vartotojas tą pačią akimirką nori sužinoti, ar prekė yra konkrečioje parduotuvėje, tikslią jos kainą, o tam reikia žaibiškos verslo logistikos ir prekybos grandžių reakcijos.“