...

Ką daryti, kad klientas neatsisakytų jūsų pasiūlymo?

Verslas

2017.05.26

Autorius: Dovilė Joneliūnienė

Temos: , , .

Ką daryti, kad klientas neatsisakytų jūsų pasiūlymo?

Psichologas, neurolingvistinio programavimo treneris - Vitoldas Masalskis. Asmeninio albumo nuotr.

Geras pardavėjas yra ne tas, kuris moka parduoti, o tas, kuris sugeba gauti dar vieną užsakymą. Tad kaip tinkamai pasiruošti pardavimui ir ką daryti, jei klientas atsisakė jūsų pasiūlymo?

Pasiruoškite susitikimui

Pasak psichologo, neurolingvistinio programavimo trenerio Vitoldo Masalskio, viena dažniausių klaidų, lemiančių pardavimo nesėkmę, yra nepasiruošimas susitikimui: „Jei klientas naujas, reikėtų susirinkti informaciją apie įmonę: kuo ji užsiima, koks klientų ratas, kokia finansinė situacija. Ypač svarbi veiklos rodiklių dinamika – įmonė dabar yra „ant bangos“ ar „kovoja už išlikimą.“ Pašnekovo teigimu, iš anksto pasidomėję įmone, klientui parodysime savo susidomėjimą ir rimtą požiūrį. Sprendimą priima konkretus žmogus, tad, jei yra galimybė surinkti informacijos apie patį žmogų, taip pat galėsime pasiruošti.

Atvykus į susitikimą, pašnekovas pirmiausia pataria prisistatyti ir pasiteirauti, kiek vadovas gali skirti laiko pokalbiui. Reikėtų išsiaiškinti kliento poreikius, finansines galimybes, sprendimo priėmimo tvarką. Sėkmingo pardavimo metu vadybininkas visų pirma turėtų parduoti save, t. y. sukurti patikimo žmogaus įvaizdį, antra, parduoti prekę – parodyti, kuo ji būtų naudinga klientui. Trečias svarbus dalykas – parduoti kainą.

Būkite pasiruošę provokacijoms

 

„Atsisakymas – tai tik pardavimo pradžia, kai ypač svarbi teisinga taktika.“

V. Masalskis.

 

Pardavimo proceso metu klientai, žinoma, gali derėtis dėl nuolaidų. V. Masalskio teigimu, išskiriamos dvi nuolaidų kategorijos: psichologinės ir ekonomiškai pagrįstos nuolaidos. Jeigu tai ekonomiškai pagrįstos nuolaidos (perka daugiau prekių), įmonė išlošia ir suteikia naudą. Psichologinės nuolaidos daromos siekiant padidinti žinomumą, pavyzdžiui, įvedus naują produktą. Tačiau reikia atkreipti dėmesį, kad pardavėjui gali būti daromas ir spaudimas: „Jei padarysite man nuolaidą, pirksiu jūsų prekę.“ „Pradedantysis pardavėjas pasiduoda provokacijai, o patyręs perima iniciatyvą ir pateikia keletą pasiūlymų, kurie būtų naudingi įmonei“, – sako pašnekovas.

Ką daryti, jei klientas atsisako pasiūlymo? „Atsisakymas – tai tik pardavimo pradžia, kai ypač svarbi teisinga taktika“, – pabrėžia V. Masalskis. Tad reikėtų įvertinti, ar tai praktinis atmetimas, ar klientas yra profesionalus vadybininkas ir manipuliuodamas mažina kainą. Svarbu nustatyti tikrąją priežastį: ar tai yra konkurentai, produktas, o gal vadybininkas nesukėlė pasitikėjimo.

Vadybininkui svarbu žinoti, kokia situacija rinkoje, žinoma, bus konkurentai, kurių konkurencinis pranašumas yra kaina, tačiau akivaizdu, kad nemokamų pietų nebūna ir ta mažesnė kaina gali būti kokybės sąskaita. O kokybiškas prekes, paslaugas teikiančių įmonių kaina, žinoma, didesnė, tad klientas turi suprasti, kas jam svarbiau: kokybė ar mažesnė kaina ir brokuota prekė?

Analizuokite kliento nežodinę kalbą

Pasak V. Masalskio, itin svarbu, kaip mes parduodame. Labai dažna pradedančiųjų vadybininkų klaida yra manyti, kad, jei klientui nepatinka produktas, tai jo problema. Iš tikrųjų daugiausia įmonės investuoja į pardavimų vadybininkų mokymus, nes labai svarbios pardavimo psichologinės priemonės. Labai svarbi komunikacija ir kūno kalba bei mokėjimas suprasti kliento kūno kalbą. Tai, ką žmogus pasako, yra tik 7 proc., ką pasako žodžiai, ir 28 proc., ką pasako balsu, 55 proc. – jo gestai, judesiai, kūno kalba. Manipuliuoja ir klientai, ir vadybininkai, nes manipuliacija yra mėginimas taikyti įvairius elgesio būdus ir priemones, kad būtų pasiektas tikslas.

V. Masalskio teigimu, svarbu pamatyti, kada klientas pasiruošęs pirkti. Susidomėjimą rodo atsilošimas ir palinkimas į pašnekovą, informacijos fiksavimas. Tuomet galima užbaigti pasiūlymą – pardavimą.

Parodykite rūpestį ir dėmesį

Pardavimo procese svarbiausias tikslas turėtų būti ne parduoti, o suteikti klientui vertę, dėl kurios jis norės grįžti dar ir dar kartą. Klientui didžiausia vertė yra ne mažesnė kaina, o rūpinimasis jo situacija, pasiūlymas, kaip išspręsti problemą.

Pasak V. Masalskio, praėjus savaitei ar dviem po pardavimo, rekomenduojama paskambinti klientui. Skambučio tikslai gali būti labai įvairūs. Klientas tikrai bus pamalonintas, jei pasiteirausite, ar nereikalinga jūsų pagalba, ar tenkina prekės, paslaugos kokybė. Klientas pajus, kad jis jums rūpi ne tik kaip pinigų maišas, bet ir kaip žmogus.

Gali atsitikti taip, kad įsigytas įrenginys bus brokuotas. Jums ir jūsų įmonei bus kur kas geriau, jei spėsite užbėgti klientui už akių ir paskambinsite jam pirmas, nei sulauksite jo pasipiktinusio skambučio. „Kita vertus, galite susidurti su introvertu, kuris negaišins jūsų laiko ir neskambins gavęs brokuotą produktą. Jis padarys daug blogiau – tiesiog niekada nesugrįš pas jus ir dar keliems savo pažįstamiems pasakys, ką mano apie jus ir jūsų įmonę“, – sako V. Masalskis. Tad pasiruoškite atsakingai ir komunikuokite su klientu – tuomet jis sugrįš pas jus ne kartą ir rekomenduos kitiems.

Organizuojate renginį?

Tuomet „bzn start” gali pasiūlyti puikią galimybę išviešinti Jūsų renginį ir padėti pritraukti potencialių dalyvių.

Dėmesio! Svetainė naudoja slapukus. Daugiau informacijos apie slapukus galite rasti čia.