...

Klientą laimės tie, kurie atsiras reikiamu laiku

Verslas

2017.06.08

Autorius: Kristina Augustinaitė

Temos: , , .

Klientą laimės tie, kurie atsiras reikiamu laiku

„Mercuri International Lietuva“ konsultantas - Dainius Navikas. Asmeninio albumo nuotr.

Technologinių pokyčių laikais sparčiai keičiasi ne tik pirkėjų poreikiai, bet ir jų lūkesčiai bei elgsena. Didžiausioje verslo verslui ir verslo klientui (B2B / B2C) pardavimų konferencijoje „Pardavimų formulė 2017“ skaitmeninę rinkos brandą ir šiuolaikinių pirkėjų elgesio tendencijas vaizdžiai apibendrino tarptautinės pardavimo mokymų ir konsultacijų bendrovės „Mercuri International Lietuva“ konsultantas Dainius Navikas.

Pirkimo kelionė

Pasak „Mercuri International Lietuva“ konsultanto, klientų įpročiai per pastarąjį dešimtmetį reikšmingai pasikeitė, o situaciją labiausiai aštrina naujųjų technologijų ir komunikacijos plėtra bei greitis. Kalbėdamas apie pirkimo proceso eigą, D. Navikas atkreipė dėmesį į pirkimo kelionę – kokius žingsnius daro potencialus klientas, prieš priimdamas sprendimą pirkti konkretų produktą ar paslaugą. Anot pranešėjo, ši pirkimo kelionė prasideda nuo poreikio, kuris kyla ištikus bėdai, prilygstančiai košmarui, kurį žūtbūt norisi užbaigti, ar tiesiog turint svajonę, kurią jau seniai norisi įgyvendinti. Šis poreikis neišvengiamai veda prie patraukliausių sprendimų paieškos, ieškant tinkamo tiekėjo, galinčio optimaliai patenkinti atsiradusį poreikį, ir pagaliau atliekamas pirkimas.

Kliento lojalumas mažėja

Anot D. Naviko, labiausiai suskaitmeninta paslaugų sritis šiuo metu yra turizmas, ypač oro linijų paslaugos. Jis atkreipė dėmesį, kad net 60 proc. pirkimo kelionės klientas padaro vienas, naršydamas internete ir ieškodamas sau tinkamiausio sprendimo. Konferencijos pranešėjas tai įvardijo kaip kliento autonomiją, kuri turi nepaprastai daug įtakos vykdant šiuolaikinius pardavimus.

 

„Šiandien nuo pat susitikimo pradžios klausimus užduoda pirkėjas, o pardavėjas turi akimirksniu pateikti geriausius atsakymus.“

D. Navikas.

 

Pranešėjo teigimu, klientų lojalumas verslui mažėja, nes šiuo metu potencialūs pirkėjai turi daug pasirinkimo ir gali rinktis iš skirtingų alternatyvų. „Mercuri International Lietuva“ konsultantas pabrėžė, kad šiuolaikiniai sprendimus priimantys žmonės yra individualistai – net būdami pasiruošę įsigyti paslaugą ar prekę, devyni iš dešimties klientų teigia susisieksiantys patys su pardavimo vadybininkais. „Šiandien nuo pat susitikimo pradžios klausimus užduoda pirkėjas, o pardavėjas turi akimirksniu pateikti geriausius atsakymus. Perkantis asmuo dažniausiai žino, ko nori ir kokios galimos alternatyvos“, – įsitikinęs D. Navikas.

Technologiniai pokyčiai ir prisitaikantis pardavėjas

Konsultantas teigė, kad svarbu atkreipti dėmesį į pokyčių, kurių imamasi vykdant pardavimus, įtaką rezultatams, nes, nieko nekeičiant, tačiau dedant daugiau pastangų, jau galima tikėtis 10 proc. didesnių rezultatų. Vis dėlto D. Navikas atkreipė dėmesį, kad būtent technologiniai pokyčiai užtikrina net 11 kartų didesnį teigiamą pokytį, siekiant aukštų pardavimų rezultatų. „Jei norite didesnių pardavimų, šių dienų pasaulyje būtina tobulėti ne tik metodiškai, bet ir technologiškai“, – įsitikinęs konsultantas. Konferencijos pranešėjas taip pat pabrėžė gebėjimo komunikuoti įvairiais kanalais svarbą vykdant pardavimus, efektyvų naudojimąsi socialiniais kanalais ir prisiderinimą prie kliento. Anot D. Naviko, technologijų revoliucijos nepaisančių pardavėjų laukia dinozaurų likimas – net labiausiai patyręs profesionalas nepasieks rezultato, jei kliento akiratyje atsidurs bent šiek tiek per anksti arba jau per vėlai.

Organizuojate renginį?

Tuomet „bzn start” gali pasiūlyti puikią galimybę išviešinti Jūsų renginį ir padėti pritraukti potencialių dalyvių.

Dėmesio! Svetainė naudoja slapukus. Daugiau informacijos apie slapukus galite rasti čia.