KAIP TAUPYTI KLIENTO LAIKĄ IR SĖKMINGAI PARDUOTI? (#)

Vilma Venckutonytė prieš 4 savaites Šį straipsnį perskaityti užtruks: 2 min. 46 s.
Lina Kilimonytė. Asmeninio albumo nuotr.
Nors daugelis pardavėjų įsitikinę, kad užsitikrinti kliento pasitikėjimą, po pirmo susitikimo sudaryti sėkmingą sandorį ir tęsti bendradarbiavimą leidžia jūsų siūlomos prekės ar paslaugos išskirtinumas bei privalumai, specialistai perspėja, kad tai – ne lemiamas kriterijus. Kur kas svarbiau, kaip pasiruošite pirmam susitikimui ir kaip kruopščiai atliksite namų darbus. Juk sandoris – tai pažadas, kurį dar reikės ištesėti, tad pradžioje viskas pagrįsta tarpusavio pasitikėjimu, kurį greičiau užsitarnauja tie, kurie nešvaisto kliento laiko, žino jo poreikius ir nuo pat pradžių kuria vertę būsimam partneriui.

Susipažinkite „nuotoliniu” būdu

Susiskambinote su potencialiu klientu, nusiuntėte jam savo įmonės bei paslaugos pristatymą ir jis susidomėjo, kviečia susitikti, susipažinti. Puiki, daug žadanti pradžia, tačiau kaip užsitikrinti, kad pirmas susitikimas tikrai bus sėkmingas?

„Net jei atrodo, kad jus kviečia tik susipažinti, žinokite, kad jau pirmo susitikimo metu galite nueiti kur kas toliau. Juk gerai susipažinti su klientu galite ir „nuotoliniu” būdu – kruopščiai pasidomėję visa prieinama vieša informacija apie įmonę. Todėl niekada nenuvertinkite namų darbų dalies. Ruoškitės, nes tai leis ne tik taupyti kliento ir jūsų laiką, bet ir nuo pirmų akimirkų demonstruos pagarbą, profesionalumą ir galiausiai laiduos, kad jau po pirmojo susitikimo išeisite sukirtę rankomis ne dėl dar vieno susitikimo, bet jau dėl tolimesnio bendradarbiavimo”, – įsitikinusi Baltijos šalyse veikiančios bendrovės „Alisa ManagementLaboratory” konsultantė Lina Kilimonytė.

Pasak pašnekovės, klientas visada įvertins, kaip juo pasidomėjote, kiek dėmesio skyrėte pasiruošimui ir kaip gerai įsigilinote į situaciją. Ir jei pasirengsite tinkamai, net nepajusite, kad galėsite iš karto pereiti į kitą lygį – kalbėti apie konkrečius pridėtinę vertę kuriančius sprendimus.

Žinok tiek, kad kuo mažiau klausinėtum

Viešai prieinamos informacijos tikrai pakanka, kad susidarytumėte teisingą įspūdi, suprastumėte, ko klientui reikia, o į susitikimą galite eiti ramus, jei tvirtai žinote pagrindinius įmonę bei jos veiklą apibūdinančius faktus.
„Paprastas pavyzdys: prieš vykdama į susitikimą su įmonės atstovais, kruopščiai atlikau namų darbus.”
L. Kilimonytė.
„Pirmiausia nuodugniai ir nuoširdžiai pasidomėkite įmonės veiklos sritimi bei veiklos kontekstu, net jei iš pirmo žvilgsnio nelabai ką apie tą sritį suprantate. Turite ne apytikriai, o labai gerai žinoti, ką iš tiesų jūsų būsimi partneriai veikia, kokios yra kitos rinkoje veikiančios tos srities įmonės. Atkreipkite dėmesį į istoriją, vertybes bei tikslus. Tuomet susirinkite visą prieinamą informaciją apie finansinę įmonės situaciją: kokia metinė apyvarta, mokumo istorija, siūloma vidutinė alga, įmonės akcijų vertės pokyčiai rinkoje pastaruoju metu. Įvertinkite žmogiškųjų išteklių situaciją: žinokite, o ne klauskite, kiek darbuotojų dirba, kaip keitėsi vadovai, darbuotojų sudėtis. Peržvelkite darbo skelbimus ir pasidomėkite, kokių darbuotojų įmonė šiuo metu ieško – tai gali suteikti neįkainojamos informacijos apie plėtros planus ar veiklos pokyčių kryptį”, – vardija specialistė.

Pasak L. Kilimonytės, šie principai pakankamai universalūs, tinkami tiek paslaugų, tiek prekių pardavėjams, nes leidžia iš karto prognozuoti, ko klientas iš jūsų tikisi ir kokias problemas galite jam padėti išspręsti.

„Paprastas pavyzdys: prieš vykdama į susitikimą su įmonės atstovais, kruopščiai atlikau namų darbus ir supratau, kad tai įmonei pastaruoju metu sunkiai sekasi rasti tinkamų darbuotojų. Apie šią problemą man „pasufleravo” ilgai darbo paieškų portaluose „kabantys” tų pačių pozicijų skelbimai. Tad vykdama į susitikimą jau turėjau paruošusi pasiūlymą, kaip galime padėti organizuoti darbuotojų atranką bei kokias papildomas priemones pasiūlyti, kad ši problema būtų išspręsta, o įmonės efektyvumas augtų. Klientas tikrai įvertino tokį įžvalgumą, priėmė pasiūlymą bei sutiko išbandyti mūsų paslaugas”, iliustruoja L. Kilimonytė.

Socialiniai tinklai padeda pajausti kuo kvėpuopja įmonė

Nors nuomonės apie tai, ar dera naudotis informacija, pasiekiama socialiniuose tinkluose, išsiskiria, L. Kilimonytė sako, kad pasitikrinti įmonės, į kurią vykstama, „Facebook” profilį, arba žmonių, su kuriais susitiksite, paskyras „Linkedin” tinkle, tikrai verta.

„Iš šių tinklų galima susirinkti tikrai daug informacijos tiek apie įmonę, tiek apie situaciją joje, ir tokią  informaciją visada geriau žinoti, nei jos nežinoti. Žinoma, kaip ją vėliau korektiškai ir tikslingai panaudoti – tai jau pardavėjo profesionalumo klausimas. Tarkime,„Facebook” paskyroje galima pajausti, kaip įmonė prisistato, kokiu tonu komunikuoja, kokias žinutes stengiasi perduoti į viešumą ir tai tikrai padeda identifikuoti, kuo ji gyvena, kas jai svarbu”, – sako „Alisa ManagementLaboratory” konsultantė.

Visgi, jei kalbame ne apie įmonės paskyrą, bet asmeninį profilį populiariajame „Facebook”, čia rasta informacija dažniau priskirtina asmeninei nei profesinei erdvei, tad aklai ja remtis ir beatodairiškai naudotis nereikėtų. Ji gali labai praversti palaikant pokalbį, parodant, kad turite bendrų interesų ar hobių, tačiau tiesmukai apeliuoti į tokią informaciją susitikimo metu – prasto tono ženklas.

Klientas, o ne jūs esate susitikimo centre

L. Kilimonytės teigimu, koją pirmojo susitikimo metu gali pakišti ir pernelyg didelis pasitikėjimas savimi ar pristatomo produkto sureikšminimas.

„Taisyklė Nr.1 – pardavėjas susitikimo metu niekam neįdomus, todėl apie save kalbėkite kuo mažiau, nešvaistykite laiko prisistatydami. Juo labiau, kad prieš susitikimą klientui juk nusiuntėte informaciją apie save ir savo paslaugas elektroniniu paštu, ar ne? Susitaikykite su tuo, kad gyvo susitikimo metu įdomus turi būti klientas, jo produktas, planai, perspektyvos – ir kuo aiškiau parodysime, kad nuoširdžiai juo domimės ir rūpinamės, tuo didesnė sėkmės galimybė”, – teigia L. Kilimonytė.

Paskutinis patarimas – niekada nenuvertinkite įmonės laimėjimų, finansinių pasiekimų ar sėkmės įvairiuose konkursuose. Pasidomėkite jais, įsiminkite, stenkitės subtiliai perduoti žinią, kad apie juos žinote ir vertinate.

„Net jei tai gali pasirodyti banaloka, žinokite, kad nėra įmonės, kuriai nebūtų malonu, kai kažkas pakartotinai pastebi ir primena apie jos pasiekimus. Pardavėjui tai leidžia sukurti pasitikėjimu grįstą šiltesnį santykį, dar kartą parodyti, kad klientas jam svarbus, o klientui savo ruožtu suprasti, kad jis vertinamas ir traktuojamas rimtai”, – sako „Alisa Management Laboratory” konsultantė.

blog comments powered by Disqus
© 2011 - 2015 BZN start. Visos teisės saugomos. prenumerata reklama kontaktai