Kuriant savo verslą, tobulėjimo niekada nebūna per daug. Paskutinį rugsėjo penktadienį vykusiame „Money Club“ organizuotame seminare „Kaip versle konkuruoti, derėtis ir susitarti apgalvotai?“ verslininkas ir autorius Ignas Staškevičius dalijosi patarimais, asmenine patirtimi ir atsakinėjo į dalyvių klausimus. Seminaras tapo puikia galimybe ne tik pasisemti daugiau patirties ir žinių iš patyrusio bei daugybę metų tarptautinius sandorius sudarinėjančiu verslininku, bet ir užmegzti pažintis su kitais dalyviais.

Auksinės verslo taisyklės nėra

Kiekvienam savo verslą plėtojančiam asmeniui turbūt svarbiausias klausimas yra kaip padidinti pelną ir pajamas. Deja, universalaus atsakymo į šį klausimą nėra, nes tai geriausiai žino tas, kuris tą verslą įkūrė ir išvystė, todėl viskas yra įkūrėjo rankose. I. Staškevičius taip pat paneigė svarbiausios verslo taisyklės egzistavimą: nėra vieno universalaus sprendimo, tinkančio visiems, veikiau daugybė mažų sprendimų, privedančių prie norimo tikslo ir didesnių pajamų. „Pergalės būna mažos“, – savo požiūrį dėstė vedėjas.

Kaip sėkmingai pasiruošti deryboms?

Seminaro esmė buvo padėti verslininkams kurti, plėsti ir valdyti verslą. Kaip seminaro pradžioje sakė pats I. Staškevičius, didžiausiu iššūkiu verslininkams dažniausiai tampa derybos. Prieš pradedant derėtis, būtina įsivardyti tikslą: koks yra geras sandoris? Koks jo tikslas, kas bus po to? Ar sandoris trumpalaikis, ar ilgalaikis? Ar verta rizikuoti ir pulti nepasiruošus? Dėl šios priežasties vienas svarbiausių etapų derybų procese yra pasiruošimas. Patartina atlikti namų darbus, t. y. sukaupti informaciją apie bendrovę ir jai atstovaujančius asmenis, su kuriais teks derėtis, sužinoti, kas yra jūsų oponentas, ko jis nori, kaip mąsto, kiek linkęs nusileisti ir pan. „Vizitinės kortelės ar pareigos nieko neatskleidžia. Istorija, santykis su pavaldiniais, vadovu, įkūrėjais – štai kas svarbu“, – tikino I. Staškevičius.

 

„Namų darbų nepatikėčiau nepriklausomiems pagalbininkams“

I. Staškevičius.

 

Kita vertus, derybų metu svarbu vengti perdėto domėjimosi asmeniniu gyvenimu, geriau daugiau klausytis negu pasakoti. Taip pat namų darbus gali padėti ruošti analitikai (nors per daug gilintis į jų analizę seminaro autorius nepataria, nes visgi svarbiausia įvertinti stambųjį paveikslą) ir viešoji erdvė, žiniasklaida. Pomėgiai, skandalai duoda peno apmąstymams, sukuria bendrą paveikslą, o juo remiantis galima stiprinti savo pozicijas. „Namų darbų nepatikėčiau nepriklausomiems pagalbininkams“, – apie pasiruošimą deryboms kalbėjo verslininkas.

Derybų menas

Derybų tikslas nebūtinai turi būti sandoris. Galima organizuoti derybas žvalgybai, kai norima daugiau sužinoti apie pačią įmonę, jos principus, perimti patirtį ar persivilioti darbuotoją. Tokia taktika padės planuoti kitas derybas, nes šis tiekėjas nėra vienintelis srityje. Taip pat pravartu sukurti kuo didesnę konkurenciją tiekėjui. Tam tikslui galima pasvarstyti, kiek metinių pajamų pirkėjui sudarys teikiamos paslaugos ir ar tiekėjas turi alternatyvą. Kadangi derybos su tarptautiniais tiekėjais dažniausiai vyksta anglų kalba, kai kurie vadovai abejoja dėl savo anglų kalbos gebėjimų. Tokiu atveju I. Staškevičius nuramina, kad jam Silicio slėnyje yra tekę sutikti verslininką, visiškai nekalbėjusį angliškai, bet sugebėjusį asmeniniu žavesiu pavergti aplinkinius ir taip gavusį kvietimą net į miesto merės gimtadienį. „Gerai paruošus namų darbus, kalba nėra svarbiausias dalykas“, – teigė seminaro vedėjas, vėl pabrėždamas pasiruošimo deryboms svarbą. Vien dėl to, kad komandos narys nemoka kalbėti angliškai, nereiškia, kad jo reikia neimti į derybų komandą.

Derybininkų komandos formavimas

„Vienam derėtis neprotinga“, – pabrėžė I. Staškevičius ir pridūrė, kad komandos narius reikia rinktis atidžiai ir gerai apgalvojus. Užduotys skirstomos pagal derybas, ne pagal pareigas bendrovėje. Galima iš anksto apgalvoti planą, pavyzdžiui, pasitelkti gerojo ir blogojo policininko taktiką. Derybas dažniausiai veda vienas arba du žmonės, nes jų eigą sunku suorganizuoti taip, kad visi derėtųsi vienodai. Seminaro autorius taip pat pastebėjo skirtumą tarp vyrų ir moterų vaidmenų derybų metu. Nors tai priklauso nuo kultūrinių skirtumų, kartais priešininkų komandoje moterys yra iššūkis, nes moka būti šaltos ir negailestingos, o savoje komandoje – pliusas. Namų darbus I. Staškevičius patarė patikėti jauniesiems darbuotojams, dar tik pradedantiems karjerą, asistentams ir pan. Jų vaidmuo derybų metu gali būti pasyvus, bet juos įtraukti naudinga, nes taip galima užsiauginti specialistus ateičiai. Dažnai derybose svarbus ir teisininkų vaidmuo, nors seminaro vedėjas teigė, kad vadovui derybų metu svarbu išlaikyti iniciatyvą savo rankose, o ją atiduoti tik sąmoningai.

Svarbiausia paprastumas

Net keletą kartų seminaro metu I. Staškevičius pabrėžė, kad sutarties apimtis turi būti kuo mažesnė, kalba kuo paprastesnė ir suprantamesnė. Jei yra kokių nors neaiškių teisinių terminų, jie gali būti laikomi pirmuoju pavojaus signalu. Svarbiausia sutartyje yra kaina ir mokėjimo terminai. Paprastumo principu verslininkas patarė vadovautis ir samdant darbuotojus: pagrindinis kriterijus, jo galva, yra tai, ar žmogus tinka darbui, o darbas – žmogui. Turint noro šiais laikais išmokti yra paprasta.