TURITE IDĖJĄ, VERTĄ MILIJONO? TAČIAU KAIP RASTI NORINČIUS MOKĖTI KLIENTUS? (#)

Ieva Kniukštienė prieš 3 savaites Šį straipsnį perskaityti užtruks: 2 min. 9 s.
Tomas Martūnas. Asmeninio albumo nuotr.
Pradėdami įgyvendinti idėją, dauguma žmonių dega entuziazmu ir tiki, kad klientai iškart suneš pirmąsias milijonines pajamas. Vis dėlto taip nutinka retai, o rasti mokų klientą startuolio komandai gali tapti iššūkiu. Verslo verslui (B2B) startuolių augimo konsultavimo programos „Evergrowth“ bendraįkūrėjis Jeanas-Baptiste’as Daguene ir investicinio fondo „Goldfish Fund partneris Tomas Martūnas teigia, kad egzistuoja tam tikri startuolio sėkmės veiksniai.
 
Svarbiausi komponentai

Kaip ir kiekviena istorija, startuolio kelionė į sėkmę turi tam tikrus būtinuosius komponentus. Abu pašnekovai tikina, kad vien unikalios ir pažangios idėjos jau nebeužtenka. Startuolių rinka yra aktyvi, todėl būtini papildomi veiksniai. Vienas ir, ko gero, pats svarbiausias iš jų yra žmonės.

Pasak T. Martūno, komanda turėtų eiti pirmuoju numeriu, galvodama, kaip idėją paversti sėkminga. Jam pritariantis J. B. Daguene patikslina, kad žmonių kriterijų reikėtų suvokti ne vien kaip komandą: „Žmonės, ko gero, yra svarbiausias veiksnys, kad net ir rizikingiausias sprendimas būtų sėkmingas. Pirmiausia svarbūs tie žmonės, kurie pradeda įgyvendinti idėją, yra jos komanda. Paskui ne mažiau svarbūs ir tie, kurie sugeba pritraukti kitus žmones ir investicijas į startuolį.“
„Jeigu startuolis pradeda veikti iš karto didelėje rinkoje, komandos nariams gali pristigti susitelkimo ir dėmesio.“
J. B. Daguene.
Vėliau, T. Martūno teigimu, lemiamas sėkmės kriterijus yra sprendimo specifika. Startuolio idėja turi turėti išskirtinumų, spręsti problemą kitaip nei tuo metu rinkoje veikiantys žaidėjai. Be to, naudinga veikti didelėje rinkoje, nes tik taip bus atnešamos didelės pajamos. Žinoma, dar vienas sėkmės komponentas, anot pašnekovo, yra sėkmingi pardavimai ir rinkodara.

J. B. Daguene pabrėžia, kad visa tai gali būti nusakoma startuolio vykdymo ir plėtojimo veiksniu: „Kai turite geriausius žmones savo komandoje, jums reikia surasti kelią ir būdus, kaip nuosekliai dirbti, kad idėjos įgyvendinimas būtų sklandus ir startuolio produktas pasiektų vartotojus. Kai produktas pasiekia tikslinę rinką, būtina peržiūrėti grįžtamąjį ryšį. Svarbu ne tik jį gauti, bet ir suprasti, atsižvelgti į pastabas ir pagal tai pritaikyti savo tolesnį kelią. Kad ir kokie profesionalūs ir geri komandos nariai būtų, jeigu jie neturi patogios idėjos vykdymo platformos, jų darbas taps išteklių švaistymu.“

Be to, reikėtų pradėti nuo mažesnių rinkų, mat didelėje gali pristigti koncentracijos. „Nesvarbu, kokia gera yra jūsų idėja, pradžiai būtina susirasti verslo nišą, kurioje ji veiks geriausiai, ir įsitvirtinti joje. Tik tuomet galima plėstis į didesnes rinkas. Jeigu startuolis pradeda veikti iš karto didelėje rinkoje, komandos nariams gali pristigti susitelkimo ir dėmesio“, – pasakoja J. B. Daguene.
 
Skirtingos taisyklės

Patyręs startuolių augimo specialistas J. B. Daguene išskiria dvi kategorijas, į kurias reikėtų atkreipti dėmesį, siekiant pritraukti investicijų ar sėkmingai parduoti savo produktą. „Kalbant apie tai, kaip pritraukti klientus, būtina pabrėžti, kad kliento profiliui sudaryti reikia skirti daug laiko. Kaip tai padaryti, yra įvairių būdų ir nemokamų gairių. Vieną iš priemonių galite rasti http://bit.ly/dl_ICP_ebook. Pagrindinis sėkmės veiksnys – surasti, ką jūsų klientams skauda labiausiai, ir prisiminti, kad klientas tikrai nepirks prekės vien todėl, kad jiems patinka idėjos autoriai. Dažniausiai jie pirks prekes, kad palengvintų savo darbus ar veiktų produktyviau“, – dėsto pašnekovas.

Jam antrina ir T. Martūnas, atkreipdamas dėmesį, kad net žaviausia idėja turi sukurti vertę klientui. Tik tada kils noras pirkti. „Pateiksiu paprastą pavyzdį: jei danties neskauda, mes labai retai lankomės pas odontologą. Lygiai taip pat yra ir su sprendimais – jei jis nesprendžia realios problemos, labai sunku įtikinti klientą mokėti už jį. Rasti mokių klientų bet kurioje srityje galima tik tuomet, jei sukuriamas sąžiningas vertės pasiūlymas“, – teigia pašnekovas.
 
Kita grupė, kurios dėmesį dažnai nori patraukti startuoliai, yra investuotojai. Jiems, anot J. B. Daguene, galioja kiek kitokios taisyklės. „Geriausias būdas pritraukti investuotojų dėmesį – rekomendacijos. Investuotojai yra užversti pasiūlymais, todėl jeigu kas nors patikimas rekomenduos jus, tikėtina, bus rasta laiko susitikimui. Jeigu turimi kontaktiniai asmenys nesutinka trumpai pristatyti idėjos ir supažindinti su investuotoju, tikėtina, kad jie patys netiki jūsų sėkme. Pykti ant jų nederėtų – tai ypač vertingi žmonės. Būtina išsiaiškinti, ką reikėtų pakeisti, kad kontaktinių asmenų nuomonė ir investuotojų požiūris į jus irgi pasikeistų. Grįžtamasis šių žmonių ryšys padeda startuolį pakylėti į aukštesnį lygį“, – teigia jis.
 
Daugiau įžvalgų jau greitai

Kitą savaitę Vilnių sudrebins tarptautinis dviejų dienų renginys „The Grand Founders' Day“, apimantis net aštuonių valandų Silicio slėnio startuolio modelio mokymus, kūrybines dirbtuves, idėjų pristatymus ir konferenciją. Tai neeilinė galimybė lapkričio 16–17 d. išgirsti savo srities profesionalų, praktikų įžvalgas ir patarimus, padėsiančius kiekvienam startuoliui.

blog comments powered by Disqus
© 2011 - 2015 BZN start. Visos teisės saugomos. prenumerata reklama kontaktai