PRIORITETINIAI VERSLO UŽDAVINIAI TURI SUTAPTI SU VARTOTOJO POREIKIAIS (#)

Aušra Jaduriūtė prieš 9 mėnesius Šį straipsnį perskaityti užtruks: 2 min. 13 s.
Larsas-Johanas Jarnheimeris Asmeninio albumo nuotr.
Šiuo metu verslui, norint išgyventi chaosą ir nestabilumą rinkoje, tenka ypač daug iššūkių. Tačiau egzistuoja viena pagrindinė taisyklė, kurią ignoruodamas, užuot judėjęs į priekį, ne vienas verslininkas užstringa arba net yra priverstas kapituliuoti. Kalbama apie tai, kas, atrodytų, seniai suprasta, tačiau vis dar pernelyg dažnai pamirštama – tai nuoširdus domėjimasis kliento poreikiais, pranešimo vadovų konferencijoje EBIT metu pasakojo „Ingka Holding“ ir „Ikea“ Group“ valdybos pirmininkas Larsas-Johanas Jarnheimeris.
 
Pasikeitę poreikiai

„Kas galėjo pamanyti, kad 2018 m. brangiausiai vertinama transporto bendrovė neturės nė vieno nuosavo automobilio? Kokia tai bendrovė? „Uber“. Kas galėjo prognozuoti, kad elektromobiliais bus sėkmingai prekiaujama ne fiziškai, o internetu? Taip, kaip tą daro „Tesla“, – apie rinkos pokyčius prabyla L. J. Jarnheimeris.

Pokyčius „Ikea“ vadovas iliustruoja ir iš savo patirties, teigdamas, kad šie neišvengiami ir baldų bei namų apyvokos reikmenų segmente, kuriame, jo galva, didžiausias pokytis – elektroniniai pardavimai. Švedų verslininko teigimu, prekyba internetu šiuo metu sudaro apie 5–6 proc. bendros „Ikea“ apyvartos, o didžiausi tokie pardavimai fiksuojami Jungtinėje Karalystėje, kur jie siekia net apie 15 procentų.

„Ikea“ vadovas pasakoja, kad Jungtinėse Valstijose „Ikea“ grupė neseniai atliko tyrimą, kuris atskleidė kelis svarbius pokyčių aspektus. Pirma, vienas iš 20 pirkėjų, kuriems yra apie 20–25 metus, nors nė sykio fiziškai nėra lankęsis „Ikea“ parduotuvėje, joje apsipirko. Antra, kai kuriose „Ikea“ parduotuvėse Jungtinėse Valstijose, jei yra bent trijų pirkėjų eilė, klientai, užuot stovėję prie kasos, palieka prekes ir išeina, mat nenori laukti.

Visgi pokyčiai rinkoje, jo manymu, yra natūralūs. Būta jų ir praeityje. Tiesa, dabar, anot jo, pokyčiai vyksta kus kas sparčiau nei bet kada anksčiau. „Pavyzdžiui, jeigu produktas sulaukdavo pasisekimo Jungtinėse Valstijose, jo sėkmingas įtvirtinimas Europos rinkose prieš 20–30 metų užtrukdavo 1–2 metus. Dabar tereikia kelių savaičių“, – sako jis.
 
Arti klientų
„Jiems rūpi tik klientas, niekas daugiau.“
L. J. Jarnheimeris.
L. J. Jarnheimeris per savo karjerą dirbo ne su vienu didelės korporacijos vadovu ir visus juos, jo manymu, vienija vienas bendras dalykas – jie visi nori būti kuo arčiau vartotojo. „Jiems rūpi tik klientas, niekas daugiau“, – pabrėžia švedų verslininkas.

Daug pamokų jis spėjo išmokti dar iš „Ikea“ imperijos įkūrėjo Ingvaro Kamprado (šis mirė 2018 m. sausį), kuris gyveno Šveicarijoje, bet, net ir būdamas garbaus amžiaus, lankydavosi Švedijoje, kur yra pagrindinė bendrovės būstinė. „Grįžęs į Švediją, jis užsukdavo į „Ikea“ parduotuves ir 3–4 dienas eilėje prie kasos stovinčių pirkėjų klausdavo, kaip jie mano, ką bendrovė daro blogai, ką gerai, ar patogus jiems darbo laikas, ar užteko vietos automobilių stovėjimo aikštelėje, ar rado pirkinių vežimėlį ir pan. Tada ateidavo į pagrindinį biurą ir teiraudavosi: kaip sekasi, ką dabar sprendžiate, kas numatyta jūsų darbotvarkėje? Mes, žinoma, pradėdavome vardyti, kad ir tai, ir tai, ir dar tai. O jis sakydavo: nuostabu, bet kalbėjau su 300 klientų ir nė vienas apie tai net neužsiminė“, – prisimena L. J. Jarnheimeris.
 
Kaip priartėti?

Akivaizdu – prioritetiniai verslo uždaviniai ne visada sutampa su vartotojo poreikiais. Norint tai išspręsti, anot L. J. Jarnheimerio, pirmiausia privalu investuoti į vartotojo elgsenos analizę ir pamatyti verslą kliento akimis. „Tirdami pirkėjų internetu poreikius, klausėme jų, per kiek laiko jie norėtų gauti užsakymą: per dieną, dvi ar tris. Daugelis, žinoma, atsakė, kad per vieną. Vėliau klausėme: o jeigu galėtumėte pasirinkti konkretų pristatymo laiką, kada tuomet norėtumėte pristatymo: po dienos, dviejų ar trijų. Paaiškėjo, kad daugumai apklaustųjų svarbiau visgi ne tai, per kiek dienų bus pristatytas užsakymas, bet kad tai būtų padaryta jų pačių pasirinktu laiku“, – atskleidžia jis.

Kitas dalykas, kurį apie lankstumą kliento atžvilgiu kalbėdamas pabrėžia L. J. Jarnheimeris, – tai gebėjimas greitai priimti sprendimus ir juos įgyvendinti. Štai, pavyzdžiui, bendrovė „Amazon“ investuoja į naują IT projektą tik tuo atveju, jeigu jo įgyvendinimas netrunka ilgiau nei šešis mėnesius. „Bendrovei „Ikea“ beveik niekada neužtenka tiek laiko. Kartais užtrunkame ir dvejus metus“, – sako jis.

Švedų verslininkas svarbą greitai priimti sprendimus iliustruoja ir savo darbo bendrovėje „Tele2“ patirtimi. „Kartą pasitaikė puiki proga nusipirkti vieną mobiliojo ryšio operatorių Latvijoje. Skambinu vadovui Janui Stenbeckui ir pasakoju, kad tai mums atsieitų apie 200 mln. eurų. Jis man atsako: jeigu tai gerai tavo skrandžiui, pirk. Į mano klausimą, ar reikia parengti verslo planą, jis atsako: nusivyliau tavimi, Larsai. Tu juk puikiai žinai, kad tai tėra laiko švaistymas. Tad sprendimą dėl 200 mln. eurų vertės investicijų priimti truko vos 20 minučių“, – šypteli jis.

Pagaliau L. J. Jarnheimeris ragina visus lietuvius verslininkus laikytis labai paprastų taisyklių: būti laiku, perskambinti, nemeluoti, nestatyti automobilio klientams skirtoje stovėjimo aikštelėje ir svarbiausia – nenustoti savęs klausti, ar tavo verslas tikrai yra orientuotas į klientą.

blog comments powered by Disqus
© 2011 - 2018 BZN start. Visos teisės saugomos. prenumerata reklama kontaktai