„Mes turime daugybę galimybių, turinio formų, segmentavimo ir t. t., bet vis tiek tai yra turinio pateikimo žmonėms platforma ir mes negalime sakyti, kad ką nors sukursime, gausime 300 laikų ir tai bus mūsų verslo sėkmė. Nes laikų mūsų vaikai per vakarienę nevalgys, mums reikia parduoti prekes, vadinasi, turime padaryti taip, kad žmonės jas nusipirktų“, – socialinių tinklų subtilybes atskleidžia „Socialus marketingas“ kūrybos procesų vadovas Aidis Dalikas.

Tikslinga reklama

Reklama socialiniuose tinkluose turėtų būti kokybiška ir ypač tiksliai segmentuota, rodoma tik tam tikrai vartotojų grupei. Reikėtų akcentuoti du pagrindinius dalykus: socialinių tinklų reklaminį biudžetą ir kokybišką turinį. Patrauklų ir įtraukiantį turinį transliuojant tiksliniams vartotojams galima užsitarnauti jų palankumą ir sužadinti norą pirkti. Verslui skirti socialinių tinklų įrankiai leidžia įvertinti reklaminės kampanijos veiksmingumą ir atsiperkamumą. Reklamuoti prekes „B2C“ sektoriui yra paprasčiau, nes galime pasiekti tiesioginį vartotoją ir nukreipti jį pirkti, na, o komunikacija „B2B“ sektoriui labiau kompleksinė – ilgesnis sprendimo priėmimo kelias.

Problemas sprendžiantis turinys

Kokybiška „B2B“ sektoriaus įmonių komunikacija socialiniuose tinkluose kuria palankumą ir pasitikėjimą prekių ženklu: „Mes turime galvoti apie tai, kad šią informaciją apie mūsų prekių ženklą pamatys galbūt vienas iš kelių įmonės darbuotojų ir ją po kurio laiko atgamins tada, kai kalbėsis su savo vadovu apie kokį nors geriausią produktą jų verslui arba geriausią sprendimą, bet iš esmės „B2B“ skirta lygiai tiems patiems žmonėms, kurie „B2C“ perka sauskelnes. „B2B“ tiesiog perka įmonės valdymo sprendimus“, – tikina A. Dalikas. „B2B“ ir „B2C“ pardavimai skiriasi keliais pagrindiniais aspektais: pirmiausia tai turinys – jis turi būti gerokai labiau įtraukiantis ir teikiantis papildomos naudos. Tačiau tai neturėtų būti būtent produkto teikiama nauda ar kiti pranašumai. Prekių ženklo komunikacija turėtų padėti spręsti kylančias bet kokios srities problemas, padėti tapti geresniam darbuotojui, lengviau komunikuoti su kolegomis: „Tai gali būti straipsnis apie darbuotojų valdymą, kuris, atrodytų, tiesiogiai visiškai nesusijęs su mūsų produktu. Bet jis užkabins vartotoją ir jam padės, duos kažkokios naudos. Šiuo etapu mes galime jį „pasigauti“, pritraukti jo dėmesį ir tada, kai ateis laikas priimti sprendimą, mes jau būsime gerokai aukščiau nei mūsų konkurentai, kuriuos jis galbūt pirmą kartą matys reklaminiame lankstinuke ar reklaminiame skydelyje internete“, – įsitikinęs ekspertas.

Teisingai parinkti kanalai

 

„Tai tikrai turi labai didelį efektą. Pradedant nuo biuro administratorių, kurie yra ir „Linkedin“, ir sėkmingai naudojasi „Facebook“ bei „Instagram“ socialiniais tinklais, ir baigiant įmonių direktoriais, kurie taip pat turi savo „Facebook“ paskyras, nors galbūt jas susikūrė tik tam, kad stebėtų savo vaikus.“

A. Dalikas.

 

Antrasis svarbus veiksnys – pasirinkti kanalai. Reklamuojant „B2B“ sektoriaus produktus efektyvu rinktis reklamą socialiniame tinkle „Linkedin“, kuriame vartotojus galima segmentuoti pagal užimamas pareigas. Pirminiame etape pasirinkus brangesnę, tačiau tikslingesnę (segmentuotą pagal pareigas) reklamą šiame socialiniame tinkle, kontaktą išlaikyti galima toliau rodant reklamą lengvesnio pobūdžio kanaluose: „Facebook“ ar „Instagram“. „Tai tikrai turi labai didelį efektą. Pradedant nuo biuro administratorių, kurie yra ir „Linkedin“, ir sėkmingai naudojasi „Facebook“ bei „Instagram“ socialiniais tinklais, ir baigiant įmonių direktoriais, kurie taip pat turi savo „Facebook“ paskyras, nors galbūt jas susikūrė tik tam, kad stebėtų savo vaikus. Bet jie vis tiek juos turi ir mato reklamą, kai prisijungia savo vaikų pasekti“, – akcentuoja A. Dalikas.

Išlaikyti lojalius klientus

Lojalūs klientai socialiniame tinkle kuria organinį srautą, įsitraukdami didina prekių ženklo matomumą. Jie nori prekių ženklą rekomenduoti draugams ir socialiniai tinklai padeda tai daryti. „B2B“ sektoriui per pirmąjį kontaktą tikslinga galvoti apie „Linkedin“ socialinį tinklą, mažiau konservatyvius vartotojus įtraukiant ir į „Facebook“ bei „Instagram“ komunikaciją. Įtraukus vartotoją į prekių ženklo komunikaciją, galima pritaikyti ir pardavimų sprendimus, nes jis jau atpažįsta prekių ženklą, mato jo teikiamą naudą: „Iš pradžių patraukti dėmesį ir tik tada „pulti“ su komerciniais pasiūlymais, nes kitu keliu, jeigu komunikuosime tik komerciniais pasiūlymais ir kaina, rizikuojame arba būti iš viso neišgirsti, arba būti pastatyti ne į partnerių, ne į vertingo pasiūlymo gretas, bet tiesiog kokio nors žaliavinio tiekėjo poziciją, kuris gali konkuruoti tik kaina“, – įsitikinęs A. Dalikas.

Pagalba tradiciniam pardavimui

Socialiniai tinklai dauguma atvejų neatstos tiesioginio pardavimo, kai pardavėjas bendrauja su klientu, tačiau padės iš anksto sukurti palankumą. Naują kontaktą megzti lengviau su žmogumi, kuris jau atpažįsta prekių ženklą, galbūt matė turinį „Facebook“ ar „Linkedin“ socialiniame tinkle, nebereikia tiek daug prisistatinėti, jau egzistuoja tam tikras pritarimas: „Pakeisti nepakeis, bet padėti tikrai gali. Ir perkelti jus iš erzinančio į naudą teikiantį gali labai nesunkiai. Nes vienu atveju jūs – tik dar vienas šaltasis skambutis, kitu atveju – jūs šaltasis skambutis iš tos įmonės, apie kurią kažką girdėjau, kažką mačiau ir gal buvo visai įdomu“, – apibendrina pašnekovas.