5 VERSLO MODELIAVIMO KLAIDOS, KURIŲ GALIMA IŠVENGTI (#)

Veronika Bielinė prieš 3 mėnesius Šį straipsnį perskaityti užtruks: 2 min. 17 s.
Inga Uus. Asmeninio albumo nuotr.
Kokią vertę mano įmonė kuria vartotojams? Kitaip sakant, už ką vartotojai man norės mokėti? Atsakymas į šį klausimą – kiekvieno verslo vystymo pagrindas. Visgi, kaip pastebi strateginio valdymo, rinkodaros strategijos ir kūrybiškumo konsultantė Inga Uus, jauni verslai dažnai susiduria su iššūkiu, kaip atsakyti į šį klausimą ir suformuluoti patrauklius vertės vartotojui pasiūlymus. Savo įžvalgomis I. Uus dalysis spalio 18 d. vedamame seminare „Kaip sukurti konkurencingą verslo modelį?“.
 
Kuriamas ar plėtojamas įmonės verslo modelis turi aiškiai atsakyti, kokią naudą kuria vartotojui ir kaip verslas padeda tai išspręsti. Gana įprasta vartotojams siūlyti „geriau“, „greičiau“, „pigiau“, tačiau tokie vertės pasiūlymai yra nepakankami siekiant konkurencinio išskirtinumo.
 
Turint aiškiai suformuluotus vertės vartotojams pasiūlymus, pastarieji loginėmis jungtimis jungiami kitais verslo modelio komponentais, tokiais kaip pasirinktas tikslinis vartotojų segmentas, aptarnavimo, ryšių su vartotojais mezgimo ir kt. komponentai. Taip gimsta įmonės verslo modelis, parodantis, iš ko ir kaip įmonė uždirba pinigus.
 
Metodikos ir technikos, padedančios rasti vertės pasiūlymų

„Yra ne viena metodika ir technika, padedanti atrasti ir suformuluoti unikalius bei patrauklius vertės pasiūlymus vartotojui. Tereikia tas technikas žinoti ir periodiškai jas taikyti, kuriant naujo verslo modelį, retrospektyviai įsivertinant esamą, ieškant originalesnių ar proveržio idėjų“, – pataria konsultacinės įmonės „Decreo“ vadovė I. Uus, turinti ilgametę patirtį Lietuvoje ir Danijoje konsultuojant naujas inovatyvias verslo įmones bei vedant specializuotus strateginius seminarus, taikant naujausias vadybos, kūrybiškumo bei objektinio mąstymo metodikas.
 
Viena populiaresnių metodikų, pavyzdžiui, yra W. Chano Kimo ir Renee Mauborgne „Žydrųjų vandenynų strategija“, tačiau praktikoje geriausia taikyti ne kurią vieną, o keleto metodikų kombinaciją, mat kiekviena jų atskirai leidžia pasiekti tik dalinį rezultatą. Būtent keleto metodikų taikymas bei adaptavimas auditorijai ir yra stiprioji I. Uus vedamų seminarų pusė.
 
Jauni verslai, kaip pastebi pašnekovė, neretai daro tipinių klaidų, bandydami sukurti vertę vartotojui ir patraukliai ją pristatyti rinkai.
 
Parduodami daiktai, o ne problemų sprendimas
„Tik problemų sprendimas gali suteikti vartotojams vertės.“
I. Uus.
Susitelkimas į parduodamą produktą – dažna problema. „Pirmiausia atsakykite sau ir vartotojams, kokias jų problemas galite išspręsti. Tik problemų sprendimas gali suteikti vartotojams vertės“, – pataria I. Uus. Ir nors dažnai siūloma spręstinų problemų ieškoti savo artimoje aplinkoje, rimčiausios proveržio idėjos kyla sprendžiant verslo sektoriuose esančias problemas.
 
Neoriginalūs vertės vartotojui pasiūlymai

Praktika rodo, kad neretai garsiai komunikuojamas naujas pasiūlymas yra viso labo senojo, rinkoje jau egzistuojančio, patobulinimas, t. y. truputį greičiau, truputį pigiau ir pan. Neretai susitelkiama į tai, ką darome, ir pamirštama tai, ką galėtume padaryti. Nedrįstame svajoti ir rizikuoti.
 
Negebama išskirti esminių kompetencijų

Dauguma jaunų verslų save pristato kaip „aukščiausios kompetencijos darbuotojus“, „savo srities profesionalus“, „kompetentingą komandą“, rinkai siūlančią „aukščiausios kokybės produktus ar pasaugas“ – ir visa tai už „prieinamą“, aukštesnę nei vidutinę kainą.
 
Toks savo išskirtinumų pristatymas jokiu būdu nereiškia, kad pradedantieji neturi ko unikalaus ir patrauklaus pasiūlyti rinkai. I. Uus teigimu, jauni verslai tiesiog nemoka išskirti ir įvardyti savo esminių kompetencijų. O tokiose situacijose gelbėja metodikos, leidžiančios savo kompetencijas pamatyti konkurentų kompetencijų kontekste.
 
Dar viena dažna klaida – įmonės stiprybių ir konkurencinio pranašumo rinkoje sutapatinimas. „Praktikoje neretai įmonės stiprybės pervertinamos. Tai, ką mokate geriausiai, nebūtinai kurs pranašumą rinkoje. Pranašumą kurs tai, ką darote geriau už konkurentus“, – tikina pašnekovė.
 
Nevystomi vertingi ryšiai su vartotoju

Ryšiai su vartotojais – svarbi verslo modelio dalis, tačiau jaunų verslų ji neretai ignoruojama, ypač dėl prioritetų nukreipimo kitomis kryptimis: kaip ištobulinti produktą, kur ir kam jį parodyti, kaip parduoti pirmuosius pavyzdžius ir pan.
 
„Ryšiai su vartotoju turi būti formuojami strategiškai, o ši strategija, pageidautina, turi būti originali, – patarimais dalijasi I. Uus. – Šių dienų rinkodaros pagrindas – nuoširdi, nesuvaidinta draugystė su vartotojais, o draugystei užmegzti reikia laiko.“
 
Į vertės kūrimą ir išlaidų mažinimą neįtraukiami partneriai

Ryšiai su partneriais – kitas neretai primirštamas verslo modelio elementas. „Senos, bet modeliuojant jauną verslą itin prasmingos nuostatos apie specializaciją ir vykdymą tų veiklų, kurias atlikti gali efektyviai, o kitų perleidimą specializuotiems tiekėjams, nepelnytai ignoruojamos, – teigia I. Uus. – Tai demonstruoja įgūdžių megzti tinklus ir jais naudotis stoką, tinklinės organizacijos kultūros nevystymą, o pastaroji jauniems verslams gali tapti pagrindine plėtros strategija.“
 
Kaip ieškoma originalių vertės vartotojui pasiūlymų ir kaip jais remiantis kuriamas verslo modelis, sužinosite spalio 18 d. Klaipėdos mokslo ir technologijų parke vyksiančiame „Decreo“ seminare „Kaip sukurti konkurencingą verslo modelį?“. Išsamiau decreo.lt

blog comments powered by Disqus
© 2011 - 2018 BZN start. Visos teisės saugomos. prenumerata reklama kontaktai