INDIVIDUALIZUOTAS PASIŪLYMAS PALENGVINA KELIĄ Į SĖKMĘ (#)

Inga Rauluševičienė prieš 3 savaites Šį straipsnį perskaityti užtruks: 2 min. 10 s.
 „Individualizuotas pasiūlymas nebūtinai raktas į sėkmę, tačiau jis gali gerokai padidinti Jūsų šansus parduoti sėkmingai. Yra verslų, kurie turi vieną ar kelis standartinius produktus, kurių kaina ir pelno marža nėra didelė, tad labai daug vietos individualizuotų pasiūlymų kūrimui čia nėra.  Kai tuo tarpu didžiosios įmonės e-komercijoje prekiaudamos tais pačiais produktais pasitelkia sudėtingus algoritmus”,-paaiškina rinkodaros ekspertas ir marketingo strategas Donatas Jonikas.

Tokiu būdu įmonės gali pasiūlyti paprastus produktus tinkamu laiku, už optimalią kainą, iškomunikuoti labiausiai dominančia žinute ir dar pasiūlyti papildomų produktų, siekdamos padidinti pelną.

Populiarėja dvigubos vertės pasiūlymai.

Rinkodara gali būti ir ne diferencijuota, kai visiems klientams pateikiamas tas pats pasiūlymas, naudojami tie patys reklamos kanalai bei kiti rinkodaros komplekso elementai. Vieni iš tokių klasikinių pavyzdžių – „Coca Cola ir Afrikoje Coca Cola“, kai kompanija pateikė rinkai vardinių etikečių seriją, t.y. kiekvienas buteliukas tapo skirtingas, atspindintis kitokią nuotaiką ar situaciją. Atsiranda vis daugiau pasiūlymų vartotojams, vadinamų „masalų“, kurių rodos, būtų neprotinga atsisakyti. Pvz., kompanijos „Uber“ dalybos po 10 eur pirmosioms kelionėms, jeigu tai buvo draugo rekomendacija arba „Dropbox“, kurie už rekomendacija dovanojo papildomus 250 MB visam laikui.  Tokie pasiūlymai pirmiausia sukuriami ir paleidžiami tam, kad būtų suviliojamas klientas, o vėliau maksimizuojamas pelnas, pateikiant dar daugiau papildomų pasiūlymų.
Vieni populiariausių tai:
up-sell –bazinės versijos pagerinimas į prabangesnę (pvz., perkate bilietą į konferenciją, bet jei norite, galite sumokėti papildomai ir gausite nemokamą stovėjimo vietą ar asmeninį susitikimą su pranešėjais);
cross-sell – šalia pagrindinio produkto parduodama papildomų susijusių produktų (pvz., perkate nešiojamą kompiuterį, o jums pasiūlo krepšį ar papildomų priedų)

Pasirinkite tinkamiausią metodą pardavimo pasiūlymui

Ekspertas D. Jonikas siūlo išskirti pagrindinius sėkmingo pardavimo metodus, į kuriuos reikėtų atkreipti dėmesį prieš ruošiant individualizuotą pasiūlymą:
Pažinkite savo klientą – kaip galima tiksliau identifikuokite idealų klientą. Įsivaizduokite konkrečiai kam norime pasiūlyti prekę, parinkite tinkamiausius žodžius, sudėliokite efektyvius ir svarius argumentus.
Kur klientas mato pagrindinę vertę? Kuo geriau suprasite, ką Jūsų tiksliniai klientai vertina labiausiai, galėsite tai panaudoti savo pasiūlyme. „Žydrųjų vandenynų strategija“ kalba apie vertes kreivę, t.y. pagal kokius parametrus klientai suvokia vertę ir kiek kiekvienas parametras jiems yra svarbus. Jau ne kartą ši metodika buvo pritaikyta Lietuvos rinkai ir tai tikrai suveikė.

Kokias jis turi alternatyvas?  – Pasilyginkime su konkurentais, nes jei to iš anksto ne atliksite patys, ta padarys jūsų (ne) būsimi klientai, prieš pradėdami pirkti jūsų produktą ar paslaugą. Tad, patartina atlikti ne tik namų darbus patiems, bet ir parengti svarius argumentus, kad jūsų pasiūlymas atrodytų kaip geriausia alternatyva rinkoje. Nepamirškite, jog geriausiu būti negali, bet nusistačius idealų klientą, pelno pasiekimo rodiklis ženkliai padidėtų.

Kas sustabdo klientą, kad pirktų jūsų produktą? Šiais laikais būtina stengtis klientui ne tik pateikti geriausią pasiūlymą, bet ir apsaugoti jį nuo rizikos, neigiamų padarinių, įvertinant jo lūkesčius dabar ir ateityje.

Segmentuokite rinką

D. Joniko nuomone, - „Reikėtų pradėti nuo tikslinio segmento identifikavimo! Pradėkite nuo siauresnio segmento, atsižvelgiant į ribotas pasiūlymų ir jų variacijų galimybes ir stenkitės jį pritaikyti specifinei, tikslinei auditorijai. Klientams toks pasiūlymas atrodys bent iš dalies individualizuotas jų situacijai.“ Unikalaus pardavimo pasiūlymo parengimas ypač priklauso nuo verslo idėjos, jos srities, produktų ar paslaugų įvairumo ir išskirtinumo. Pvz., viešųjų pirkimų pasiūlymai turi tiesiog atitikti tam tikras, jau suformuotas konkurso sąlygas, o sprendžiama pagal kainą, tad su individualizuotu pasiūlymu naudos sau negausite ir šansų vargu ar padidinsite. Jei pasiūlymą adaptuosite tokiems produktams, kaip prabangos prekės nekilnojamo turto ar transporto srityse, čia kiekvienas pasiūlymas ne tik gali, bet ir turėtų būti individualus. Kuo geriau žinomi kliento norai ir poreikiai, tuo daugiau pamatuotų šansų laimėti Jums. Priešingu  pavyzdžiu, sunkiai pavyktu individualizuoti kramtomąją gumą, parduodamą prie kasos.

Išsiaiškinkite tikslinės klientų grupės poreikius

Pirmiausia, reiktų žinoti, kas mūsų tikslinis klientas, kokie jo rūpesčiai, kur ieško ir randa sprendimų, kuo domisi gyvenime, kokie jo prioritetai ir t.t. Testavimas ypač svarbu, norint atrinkti visus geriausius verslo veikimo principus, bandymus pasiekti klientus, neišvengiant ir individualizuotų pasiūlymų: “Vienos stebuklingos piliulės, išskyrus placebą, nėra! Tad, jei ligos atveju rinktumėtės kažkokį kitą gydymą, o ne placebo, taip ir komunikuojant Jūsų žinutę vartotojui, visų pirma reikėtų pasidaryti diagnozę ir atsirinkti, kas labiausiai tiktų Jūsų atveju”-pabrėžia pašnekovas

blog comments powered by Disqus
© 2011 - 2018 BZN start. Visos teisės saugomos. prenumerata reklama kontaktai