...

Kaip startuoliams parduoti savo produktą didelėms bendrovėms?

Verslas

2015.07.30

Autorius: Kristina Augustinaitė

Temos: .

Kaip startuoliams parduoti savo produktą didelėms bendrovėms?

UAB „Planner 5D“ rinkodaros ir pardavimo vadovas - Jonas Gavelis. Asmeninio archyvo nuotr.

Pardavimai verslui (B2B) startuoliams gali užtikrinti pelningą ir nuoseklų bendradarbiavimą su didelėmis verslo bendrovėmis. Apie tai, kaip sėkmingai pradėti ir plėtoti B2B pardavimus, kalbamės su UAB „Planner 5D“ rinkodaros ir pardavimo vadovu Jonu Gaveliu.

Įtaigus prisistatymas

Užmegzti komercinius ryšius su didelėmis bendrovėmis startuoliams labai sudėtinga, nes šios bendrovės turi paslaugų ar gaminių pirkimo taisykles, kurių startuoliai, pasak pašnekovo, dažnai neatitinka. Analizuodamas tokią situaciją, J. Gavelis startuoliams pirmiausia siūlo stebėti didžiųjų bendrovių siūlomas paramos startuoliams programas. Pašnekovas įvardija tokias bendroves kaip IBM, „Microsoft“, „Barclays“ ir kitas, turinčias įvairių verslo akceleratoriaus programų, kuriose dalyvaujantys startuoliai gali sulaukti daugiau dėmesio iš didžiųjų bendrovių ir potencialių pirkėjų.

„Jei startuolis sprendžia konkrečią problemą, su kuria susiduria bendrovė, pavyzdžiui, du ar tris kartus sumažina bendrovės strateginių procesų išlaidas ir bendrovei sutaupo dešimtis milijonų, toks startuolis gali tikėtis sulaukti dėmesio iš didelių bendrovių“

J. Gavelis

Antras J. Gavelio pasiūlymas startuoliams, norintiems pradėti B2B pardavimus, – dalyvauti konferencijose ir renginiuose. Čia galima rasti tikslinių bendrovių, kurioms norima parduoti konkrečią prekę ar paslaugą, atstovų, kad šie taptų startuolio ambasadoriais pačioje bendrovėje ir padėtų prieiti prie tinkamų žmonių, priimančių sprendimus dėl gaminio ar paslaugos įsigijimo, taip pat pristatytų startuolio veiklą ir padėtų pasirengti sandoriui. Taigi renginiai, konferencijos ir verslo parodos startuoliams leidžia pasiekti pagrindinius sprendimų priėmėjus didelėse organizacijose. Pašnekovas teigia, kad tai yra seni, laiko patikrinti ir veiksmingi metodai.

Pasiruošimas sėkmingiems B2B projektams

Svarbu atkreipti dėmesį, kad didelės bendrovės paslaugų ir gaminių tiekėjams kelia įvairių reikalavimų, tokių kaip atitiktis kokybės sertifikatams, kibernetinis saugumas, galimybė prijungti IT produktus prie verslo valdymo sistemų ir palankūs gaminį ar paslaugą parduodančios bendrovės kreditingumo rodikliai. J. Gavelis pabrėžia, kad kiekviena didelė bendrovė turi savo pirkimo taisykles ir skyrių, atsakingą už gaminių ar paslaugų įsigijimą, tad visų pirma reikia išsiaiškinti, kaip bendrovėje priimami sprendimai, kokios vyrauja taisyklės perkant prekes ar paslaugas ir kokios vertės pirkiniams reikalingos pirkimo procedūros pagal konkrečias taisykles.

Pašnekovas pastebi, kad daugelis skyrių vadovų gali savarankiškai priimti sprendimus dėl gaminio ar paslaugos pirkimo, todėl nereikia aukštesnių vadovų patvirtinimo, o gaminio ar paslaugos įsigijimas tampa paprastesnis, tad pardavimo tikimybė gerokai išauga.

Perspektyviausios verslo sritys

J. Gavelio nuomone, bene lengviausia B2B pardavimų strategija – bandyti bendrovėms parduoti gaminius, kuriems parduoti nereikia sudėtingų procedūrų, pavyzdžiui, segtuvų, kavos ir panašių produktų pardavimas. Pašnekovas atkreipia dėmesį, kad bendrovei skubiai prireikus išteklių ar konkrečių technologinių sprendimų, startuoliams lengviau parduoti savo paslaugas. Vis dėlto dažniau parduodamos ne paslaugos, o visa bendrovė įsigyjama kartu su darbuotojais. Kaip pavyzdį B2B pardavimų ekspertas mini atvejus, kai kelios Lietuvos programavimo bendrovės buvo parduotos didelėms bendrovėms, nes taip buvo galima greitai padidinti programuotojų gretas. J. Gavelis mini pastarąjį atvejį, kai bendrovę „Lemon Labs“ įsigijo „Wahanda“. „Jei startuolis sprendžia konkrečią problemą, su kuria susiduria bendrovė, pavyzdžiui, du ar tris kartus sumažina bendrovės strateginių procesų išlaidas ir bendrovei sutaupo dešimtis milijonų, toks startuolis gali tikėtis sulaukti dėmesio iš didelių bendrovių“, – įsitikinęs „Planner 5D“ rinkodaros ir pardavimo vadovas.

Linkėjimas startuoliams

Norintiesiems pradėti B2B pardavimus J. Gavelis pataria rečiau vaikščioti į startuolių vakarėlius, mažiau rašinėti laiškus bendrovėms, tikintis taip parduoti savo gaminį ar paslaugą, o tiesiog surinkti telefono numerį ir pradėti tartis dėl susitikimų. Pašnekovas taip pat siūlo nusipirkti bilietus į keletą konkrečios verslo srities konferencijų ir ten susipažinti bent su 50 specialistų iš viso pasaulio, dirbančių konkrečioje verslo srityje. Šie žingsniai startuoliams pamažu atvers B2B pardavimų galimybes. J. Gavelis startuoliams taip pat linki kryptingai augti ir pamažu tapti didelėmis bendrovėmis. Pašnekovas įsitikinęs, kad posakis „dideli perka iš didelių“ nėra iš piršto laužtas. Jis mini tam tikrų pageidautinų tiekėjų sąrašus (angl. prefered supplier list), į kuriuos patekti mažoms bendrovėms labai sudėtinga, nes reikia atitikti daug reikalavimų, tačiau patekus į tokį sąrašą galima užsitikrinti nuolatinius ir reguliarius pardavimus. Kalbėdamas apie B2B pardavimų srities autoritetus, J. Gavelis mini bendrovės „Elastic“ vadovą Stelį Eftį, kurio įrašytų kalbų pašnekovas rekomenduoja pasiklausyti startuolių įkūrėjams, ieškantiems įkvėpimo vykdant B2B pardavimus.

Organizuojate renginį?

Tuomet „bzn start” gali pasiūlyti puikią galimybę išviešinti Jūsų renginį ir padėti pritraukti potencialių dalyvių.

Dėmesio! Svetainė naudoja slapukus. Daugiau informacijos apie slapukus galite rasti čia.